摘要：本文论述了民族英雄郑成功在抗清、驱荷复台斗争中，善于等待时机，把原则性与灵活性相结合，成功地与清廷和荷兰殖民者展开谈判，进而取得军事斗争和谈判的双重胜利。
作者简介：赖新民[1949—]男，泉州师院纪委书记，副教授；柯其成[1938—]，男，福建晋江人，副教授。
民族英雄郑成功坚持抗清达16年之久，1661年挥师东渡，驱荷复台，在军事上战功赫赫，不愧是杰出的军事家。在同内外敌人的谈判斗争中，他文韬武略，有勇有谋，又充分显示出高超的谈判艺术与政治外交风采。本文拟就郑成功的谈判艺术做初步的探讨。
17世纪上半期至中期，荷兰殖民者窃据台湾。过去某些专家学者在谈论郑成功收复台湾的动机问题时，过分强调郑成功收复台湾是为了抗清，认为郑成功北伐新败，仅剩弹丸之地金、厦，目的是想把台湾作为抗清基地。应该说，何廷斌向他献图，促使他下定决心收复台湾，如果把这作为收复台湾契机或动机之一，乃无可非议。驱荷复台是郑成功升华为伟大民族英雄而彪炳史册，使其成为包括东方许多被压迫、被侵略民族的反殖民主义国际英雄。郑成功，不仅在战场上军功卓著，成为东南半壁山河抗清的主要武装集团，而且在谈判桌上成就斐然。古今中外，不乏事例，一般在军事上失败后，往往借用谈判，争取喘息时间，麻痹对方斗志，采取突然袭击手段，达到在战场上得不到的东西。在血与火严酷的战场上，郑成功经受了严峻的考验；在与敌人谈判斗争中，郑成功同样经历严峻的磨练。谈判，虽然没有硝烟弥漫，但处处有陷阱，险象丛生，唇枪舌剑，需要大勇大智。对此，郑成功能保持冷静的头脑，高度警惕，不上或少上敌人的圈套。
清廷挟持郑成功之父郑芝龙在北京做人质，并通过郑芝龙诱降郑成功。郑成功‘将计就计，权借粮饷，以裕兵食“①。从永历七年[1653]五月至八年九月，先后与清廷进行三次和谈。在谈判中，他坚持”不剃发易服，并要求给予三省之地安插部队，不奉东西调遣，不受部抚节制“为条件，同时利用和谈，乘敌不备之机，袭击沿海诸县，补充粮饷与兵源，将队伍扩充至10余万人。待谈判破裂，即发动强大攻势，迭克漳、泉两府诸属县，并占领仙游，威逼福州。
郑成功在收复台湾前，与荷兰殖民者进行了几次交锋。坚持耐心等待，积极准备，周密计划，采取有理、有利、有节的斗争策略。
他对荷兰殖民主义者侵占台湾和奴役台湾人民的种种行径表示极大的民族义愤。在同荷兰殖民主义者海上贸易斗争的第二回合中，曾传示各港澳并东西夷国州府，不准到台湾通商，由是断绝两年，“船只不通，货物昂贵，夷多病疫”。荷兰新任侵台长官揆一在1657年曾派代表谒见郑成功，要求恢复通商，表示愿“年输饷五千两，箭坯十万支，硫磺千担”。②郑成功在收复台湾工作准备未充分时，暂时答应其通商要示，由厦门派一些商船到台湾去。
1660年，侵台荷兰长官揆一为窥探郑成功的军情，又派使臣携带钱物至厦门向郑成功“议贡”。郑成功为稳住敌人，迷惑敌人，照收不误。
谈判是斗争与妥协，进取与让步的辩证统一体，谈判是一项专业很强的学问，必须掌握原则性与灵活性相结合的基本策略，坚持原则而不死板，注意灵活，但不出格，谈判要有实力做坚强后盾，原则性是前提，灵活性则是落实原则性的保障。
在处理与荷兰的谈判关系时，郑成功站在代表中华民族和国家利益的高度，维护中华民族的尊严，捍卫中华民族领土完整和国家主权独立；同时又与世界各国建立民族平等和睦相处，和平友好贸易往来。当时，收复神圣宝岛台湾是郑成功坚定不移的决心和原则。
揆一在《被忽视的福摩萨》一书中，曾经记述郑成功的庄严宣告：“该岛一向属于中国的，……现在，中国人需要这块土地，来自远方客人，应把它归还原主，这是理所当然的事。”③郑成功理直气壮地指出，台湾是中国的神圣领土，收复台湾是天经地义，理所当然的事。连横在《台湾通史》一书，精释郑成功对荷兰劝降书中，义正辞严地指出，台湾者，中国土地也，久为贵国所踞，今既来索，则地当归我，珍瑶不急之物，悉听尔为。在这里，郑成功大义凛然，理直气壮，申明台湾是中国的领土，绝不允许侵略者染指，强烈的爱国心，报国志表现得淋漓尽致。
在驱荷复台的战斗中，郑成功娴熟高超的指挥艺术更是得到充分的发挥和运用。
首先在军事上，郑成功于1661年3月23日亲率将士25000名分乘战船数百艘，从金门料罗湾扬帆东征，一夜间，大军浩浩荡荡直抵澎湖群岛，稍作休整，又下令全军将士冒狂风恶浪，奋勇向台湾岛前进。东征军船队直抵鹿耳门外，出敌不意，攻其不备，胜利登陆台湾岛。经过海陆战斗，击败荷兰殖民者侵略军，郑成功要荷兰殖民者立即离开台湾，并限于4月初6日[5月4日]上午八时以前荷兰殖民者作出决定，是否离开全岛，还是继续顽抗，以白旗或血旗为标志。猫难实叮在赤嵌城挂白旗投降，守台湾城的揆一则挂血旗顽抗。于是，郑成功集中优势兵力围困台湾城，运用围城打援战术，严密封锁台湾城，多次击溃荷兰殖民者从巴达维亚大本营调来的援军。揆一痴心妄想，采用缓兵之计，妄图争取喘息时间，困兽犹斗，妄想以千万两白银为条件，要求郑成功退兵。郑成功断然拒绝，敌人又无理要求保留台湾城，允许荷兰人自由出入，同样遭到郑成功严词拒绝。
在战场上，郑成功猛烈攻击敌人，不给予喘息机会。将近十个月遥围困，郑成功命令将士向台湾城倾泻1500多发炮弹，台湾城成为一片火海，揆一处于灭顶之灾。在“第二”战场——谈判桌上，郑成功又与敌人斗勇斗智。下面引用郑成功交给荷兰侵略者揆一及荷兰驻台湾议会的缔和条约的条文和荷兰殖民者交给郑成功的缔和条约的条件。从两篇条文看，双方谈判在主要一些大的方面交换了条件。郑成功采用“高压态势，又留有余地”，通过谈判、斗争，迫使对方不得不同意我方意见。
[一]原则性与灵活性相结合。首先双方缔和条约文第十条均同意忘记过去一切仇恨，即结束战争。揆一给郑成功缔和条约上的第14条写道，在公司人员撤离以前，这城堡[台湾城]将只挂一面旗；第2条，热兰遮城及其城外工事，火炮及其他武器……都交给国姓爷。这是按照郑成功多次给荷兰殖民者的通牒、警告、要求执行的荷兰殖民者必须全部离开台湾岛，必须放下武器，停止反抗，这是实现郑成功坚定不移的原则；维护中华尊严，捍卫领土完整和国家独立，建立和睦相处，和平友好，贸易往来的先决条件，是铁的原则。
荷兰殖民者头目揆一是在刀架在脖子上面临灭顶之灾，挂起白旗投降，签订和约的。其次，荷兰缔和条约第15条、第17条，双方交换全部战俘，交换人质，这是对等的也是原则问题。其三，出于人道主义和宽宏大度，对荷兰殖民者提出的合理要求，尽量给予合情合理满足。3条至第10条，允许平民兵士、官员携带足够食品、家私财物、货币，这是为实现原则的重要保障，即政策、策略的灵活性。其四，照常理，败军之将只能偃旗息鼓如丧家之犬，灰溜溜地滚出台湾，但揆一等给郑成功和约条文第6条要求依荷兰的习惯，举着打开的旗子，打着鼓上船。这是荷兰殖民者打肿脸充胖子的无赖要求，但不是原则问题，为照顾其面子，郑成功也予以认可，体现了郑成功何等宽大的襟怀！其五，由于西方殖民者葡、西、荷、英都是著名的“海上强盗”，他们之间也常常互相火拼，互相劫掠。从台湾到巴达维亚海上波诡涌谲，需要武装自卫，郑成功给予充分理解、体谅和允许荷兰人把子弹、火绳及其他物品，凡所有被包围者从台湾到巴达维亚航程中所必须者，可以毫无阻碍地上船。和约条文第11条规定，且给予必要的协助、帮忙，安排足够的船只给公司，以便运送人员和物品上船，包括供应足够的航程生活必须品等等。所有以上这些，都充分地体现出郑成功的人道主义和以德
报怨的精神，表现郑成功泱泱大国宽宏大度的伟大胸襟，郑成功的雄才大略、儒将风度和高超的政治手腕。就连荷兰殖民者驻台长官揆一也深受感动，曾高度赞扬、推崇郑成功的人道主义行为，这是郑成功在谈判斗争中巧妙运用谈判艺术即坚持原则与策略灵活相结合的表现。
[二]把握时机，稳操主动。郑成功善于把握时机，密切注视战局变化，稳操谈判主动权，取得最佳效果。谈判要取得成功，达成协议，取决于双方的诚意，各自都要有必要的让步和妥协。当然，这种让步和妥协不是对等的。过早提出让步和妥协，会给对方认为是软弱可欺，或者会漫天要价，不利谈判的成功。郑成功同荷兰殖民者的谈判，选择在荷兰殖民者海陆交战均受到沉重打击，尤其在台湾城长期被围困，援兵增援受阻无望，郑成功发起重炮轰击，敌人处于灭顶之灾绝望境地，就是说，对荷兰殖民者来说，是刀架在脖子上，要么是顽抗到底，全军覆灭；要么是俯首投降，竖白旗，放下武器，在投降和约上签字，争取宽大优待，二是必居其一。在这关键时刻，郑成功审时度势，同时为了缩短战争时间，减少台湾人民的损失，减少自己将士的流血牺牲，不让敌人困兽犹斗，作孤注一掷的垂死挣扎，同时也给敌人留一条生路，从而适时提出劝降通牒。郑成功在同荷兰殖民斗争中，政治与军事并用，兵临城下，围困和强攻的同时，也采取宽大怀柔给予出路的策略，终于迫使揆一于1662年2月1日在投降书上签字。
郑成功在收复台湾驱逐荷兰殖民者的斗争中，取得战场上和谈判桌上的双重胜利。
参考文献：
①杨英撰，陈碧笙校生。先王实录［M］。福州：福建人民出版社，1961.62.
②杨英。从征实录［M］。北京：商务印刷厂，1931年影印本，87.
③C.E.S.被忽视的福摩萨［M］。福州：福建人民出版社，1983.153.〖LM〗
