一、谈判的定义
谈判是出于某件事情的需要而寻求一项可接受解决方案的促进方法，不论是出于解决困难的需要还是谈妥等条件的需要，它使得个人能够通过努力得到他们所要的，同时也使别人得到同样均等的机会。
二、商业谈判的四个阶段
第一阶段：准备工作
1、对客户的状况做详细调查
1.1该公司的财会状况
1.2行业的声誉
1.3为什么对方会对我们的产品感兴趣？兴趣的程度？
2、回顾以前的谈判情况
2、1回想过去谈判的结果是否满意
2、2有什么经验教训
2、3有什么地方可以改进
三、列出谈判内容
3、1把与客户谈判的条款一一列出
3、2区分重要与不重要，以便判断是否让步及尺度
四、设定谈判目标
4、1什么条件下达成协议
4、2最初开价条件
4、3最低成交条件
五、制定谈判策略
1、谈判时用什么态度
2、谈判的角色
3、如何掦长避短
4、如何体现企业优势及合作前景
六、如何让步
1、什么条款我们可以让步
2、在什么情况下让步、让步的尺度
第二阶段 初步谈判
1、不要以最终决策人的身份进行谈判
2、了解对方的需要
3、初次谈判后整理审查所讨论的内容
4、分析对方在那些条款可能会做让步
5、在什么条件下可以达成
6、如何处理存在的分岐问题
第三阶段 正式谈判
1、提出初次谈判分岐的解决办法
2、避免在某一个问题陷入僵局，事先应准备可选择的方案或有条件的让步
第四阶段 回顾整个谈判
1、对模棱两可的地方进行确认
2、寻求更好的改善方法
谈判要注意的事项
1、对自己要充满信心、明确谈判目标
2、清晰自己是谈判者位置、有权向对方提出要求或拒绝
3、不要被对手所提供的信息所干扰
4、不要过快地作出让步
5、不要未得到什么东西作为补偿就牺牲了某些东西
6、提防对手常用的威吓技巧来干扰我们的决定
7、提防对手常用的分而食之的谈判技巧让我们陷入困境
8、提防对方常用的诱之以利等谈判技巧让我们作出太在的让步
9、不要被对方要求不可能的事来烦扰我们的思维
10、切勿听信口头许诺
11、适当时故意透露其竞争对手对我们的优惠支持
