六、认识本质，服务营销
基本法则：
不是制作经销商想要的饲料，也不是简单地制作养户想要的饲料，而是制作对养户最有用的饲料。企业不应根据顾客的眼光而是根据自己的眼光制作饲料，不能根据可行性来决定大小和费用标准，而是根据必要性和必然性来决定。市场将不断趋向成熟，但饲料没有成熟之说。未能成功的原因是能够成功的证据，因此，一定要找出失败的原因并设法解决。差别化是利润的源泉，不要设法降低优质饲料的价格，要尽快制作更优质的饲料。滞后是饲料企业的致命弱点，如果“设法降低优质饲料的价格”就会落后于行业，落后于时代。饲料的弱点一经克服，就会产生新的市场，如果进一步发扬优点，现有的市场就会进一步扩大。开动脑筋就能得到附加值，品质越优，附加值就越高，企业所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出计划范畴的费用降低。要用成本的概念取代费用的概念，要以单位成本而不是总成本的降低为标准，要注意效益与效能的统一，要全员人力绩效提升走在前，必要时减员增效，切忌关键因素的逆向变动。不畅销的饲料除了贵就是质量差。许多人存在认识误区，认为本公司饲料不畅销的原因是质量太好，因此要求降低饲料质量。其实应不断开发更高质量的品种，而且新的种子(饲料)必须播种在该种子能够生长的土壤里，即必须有新的目标客户，而不是停留在老客户里打转转。新的技术注定要被更新的技术而不是陈旧的技术取代。从根本上来说，市场是创造出来的，而不是调查出来的。因此，目前大多饲料企业简单地“适应”市场的做法将在买方市场条件下日益显得被动和苍白无力，在买方市场条件下重要的是创造需求，满足养殖户尚未唤醒的需求，通过创造需求去找到新的卖点。
案例1：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说蒸窝很甜。客人把服务小姐叫来质问。领班小姐解释说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病的谈话，因此特意叫厨师给这位客人制作了无糖型的燕窝。这位客人十分感动，决定以后到南京只住金陵饭店。
案例2：一位女士说，她之所以嫁给她的先生，是因为她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭蛋带给了她。
启示：一个优秀的业务员不再满足于让顾客满意，而是要让顾客感动，而要感动顾客，并不在于送万贯钱财、花园洋房、或是999朵玫瑰，而是在于细微处的，顾客根本意想不到的真正关怀与呵护。
一个素质优良的业务员与一个素质一般的业务员的最大区别在于前者能规范地做好每一件小事。我们很容易学到一个优秀企业的竞争战略，但学不会优秀企业做小事的方法，从事具体事务的能力，而正是这些小事的方法、从事具体事务的能力，区分了一个优秀业务员与一个平庸的业务员的差别。要想做真正的二十一世纪的优秀业务员，就要认认真真的，扎扎实实的从小事做起，学会做小事，学会把小事做好。特别是今后的饲料将越来越多地成为一种载体，企业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者，特别需要很多能够把小事做好的业务人员。
