一日某公司营销部月末例会后聚餐，某区域主管醉酒，填词一首：孤峰提单包，一套牙具剃须刀，迷茫中堕落，一月两车货，漂泊也自傲，三千多钞票，潇洒尽逍遥。笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时，我看到了酒文化外更广泛的危机，营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控，他们到底是如何工作的，这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何？有没有一些固守的东西或窍门使得他们不思进取，得过且过？因此我对以前工作中遇到的，以及同业内同仁探讨的一些内容进行归纳，我们称之为完成月指标的窍门和公式，以此为切入点来探讨业务员的工作质量问题。
1.淡季猛压货，旺季慎添仓。
这是薪酬体系以月指标的完成比率设计的公司之业务人员常用的手法，比如一饮料企业，按照完成比例做体奖比例，完成任务量的80%，提奖200元，完成90％，提奖400元；以此类推；有的是按照工资参照系数×完成比例而设计薪酬的，一般这类公司底薪是固定的。这样企业的月指标一般都是1、3、4、9、10、11月为淡季，2（一般是新年）、5、6、7、8月是旺季，这样淡季任务指标很低，于是业务员动用一切力量压货，以争取获得更多的提奖，指标越低压货越积极；反之在旺季销量很高但任务也高的时候，反而积极性大大的降低，能卖多少是多少反正很难够得着更高的坎级。这种现象对产品的销售是危害巨大的，往往会忽略经销商的经营状态，对市场的反映麻木，政策滞后，也会使销量达不到最佳状态，特别是对新品的推广和铺市危害更大。所以这类企业要么科学合理的设置薪酬体系，同时还应该加大对业务人员监督和考核的力度。
2.移花接木，暗渡陈仓。
这类的业务或是区域主管，一般管辖很大的市场区域，而且发展参差不齐，成长和成熟乃至新开市场都存在，于是往往向公司申请新市场的优惠政策，然后将货物调运到成熟市场销售，既完成销量，经销商也会喜上眉梢，会大力吃进货物，让业务员拿高提成并有面子，附带还会请其吃上些高档海鲜之类的。但长此以往正常经营的心态会丢失殆尽，既透支了公司的资源，打乱了传略部署，也形成了恶性销售循环，为进一步的窜货奠定了基础。
