关键字:分销商 主动权 管理 销售 营销 渠道
商业上没有朋友，只有利益。作为厂家的区域总经销商，出于利益上的考虑，把下属的分销商砍掉，这种事情在国内市场是时有发生，作为分销商，虽然觉得愤怒，但又能怎么样呢？其实，商业合作都是互利的，如果合作的某一方感到自己的利益即将受到威胁，他必然会采取一些行动。我们也经常会看到分销商翅膀硬了之后，砍掉总经销的，但这样是有风险的，如果总经销采取疯狂的报复行为，分销商就有可能吃不完兜着走了；反过来讲，总经销砍掉分销商，好像很正常，但这也会出现几种情况：一是分销商采取报复行为，这里面会有两种形式，采取窜货和迅速经销同类产品，用优势价格打击原来的产品；二是分销商诉诸法律，讨回自己的公道。
既然市场上有总经销根本不顾分销商多年的苦心经营，采取断然措施，摘取胜利果实，这对分销商来说是不公平的，因此，作为分销商，在与总经销达成合作协议时，无论是口头的还是有文本的，就应该做到预防，并且在以后的经营中要掌握主动权，防止被总经销砍掉。那么分销商的主动权在那里？
我觉得需要从以下几个方面着手：
一、合同约束：亲兄弟，明算账
很多分销商和总经销的关系都不错，特别是在产品上市初期，总经销也会尽可能大力支持分销商，分销商也会认为遇到知己，这在产品上市初期，由于双方目标一致，尽可能的提升销量，以换取厂家更大的支持，所以这时的合作应该是蜜月期，分销商往往就是在这个阶段犯下了第一个错误，在商业合作上，利益是决定因素，在合作的初始就要把话说清楚，把双方的利益和权力全部考虑进去，包括合作的详细细节，把以后有可能出现扯皮的事情在这时就写进协议，为长久的合作的打下基础。做到先小人，后君子，亲兄弟，明算账。
有了合同的约束，至少在法律层面上建立一个防护墙，预防总经销卸磨杀驴，背信弃义。无论与总经销的关系多好，当利益不可调和时，矛盾总会出现，这时合同约定的内容就会成为分销商的第一道防线，至少总经销不会在没有征兆的情况下，砍掉你的经销权，这就为分销商赢得了部分时间以寻求对策。
二、信息搜集：看风向，寻对策
作为总经销下的分销商，要善于收集厂家信息（厂家的信息往往影响着总经销的决策），在这个过程中，要做好几个方面的工作：
一是利用厂家业务人员来走访市场或者帮助总经销做协销的时候，拉近关系，探听厂家的新政策、营销策略等，他们作为市场一线人员，知道的信息量也会比较丰富，不仅是本公司的，同类公司的一些重要信息他们也有可能了如指掌，所以，通过与厂家销售人员的近距离接触，看厂家的新的动向，行业的动向等。
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