客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。
六种买家 | 经济型 | 技术型 | 使用型 | 财务型 | 教练型 | 影响力 |
买 家 分 析 | 1、握有购买的财务决策权力2、有最后拍板权 3、位居高位，难以掌控 | 1、通常是技术部门的人 2、对技术方面的问题把关负责 3、对商务条件不怎么关心 4、在技术上有否决权、建议权 | 1、最终使用产品的人 2、他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响 | 1、希望预算不超过标准 2、通常是客户内部的财务主管 3、价格谈判的主角之一 | 1、希望你拿到生意的人 2、通常是客户内部的人 3、可能具有多重身份的人 4、必须及早与其搞好关系的人 | 1、往往决策者身边的红人，例如：秘书、老婆、办公室主任、亲戚等 |
关心重点 | 利益 性价比 | 可行性 技术 效果 | 使用方便 可操作性 | 价格 付款形式 | 满足组织机构的利益，同时满足个人的利益 | 与他的客户关系，满足个人的利益 |
角色职能 | 总经理 项目决策人 | 技术部主管 建议权 否决权 | 生产部主管 使用部门 使用权 | 财务部主管 参与权 | 采购部 办公室 | 秘书、亲戚等 |
角色分析 | 五位评估小组 | 销售部副总经理 | ||||
项目评估决策的影响力相对较低，所以，我们有时间照顾一下。
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