经过这么多年的运作和狂轰滥炸，终端的状况到底如何，资深的业界人士应该已经弄得清清白白了。可是，除了舒蕾，除了海尔，谁是后来者呢？成功者寥寥无几，学习者还是在忙忙碌碌的跟随之中。然而不管怎么说，终端是销售的最后一个环节，其重要性从来就没有离开过市场人员的视线。
出于销售目的，所有企业都对终端进行了放大和包装，有的企业从陈列面开始，力求打造一个视觉冲击面，起码在第一时间能吸引顾客的眼球。这年头，抢占了先机就会多一分可能。有的企业从终端的POP和各色吊旗出发，虽然做不到整个终端是自己的主场，但也可以为顾客营造出一种强势的错觉，向同行表明“本产品风头正健”。有的企业大打价格牌，在终端把价格大棒舞得虎虎生风，3天一调价，5天一促销，主包装送小包装或是大包装送赠品，把好端端的终端变成了菜场，吆喝声时起比伏，促销员比顾客还多。在众多竞品存在和顾客忠诚度不断下降的情况下，如何才能引导顾客作出购买决定呢？
技术层面：会卖
销售的主体是药店内的营业员。营业员向顾客介绍商品的时候，凭着自己对产品的了解，运用多种销售技巧把产品卖给顾客，这就是会卖。会卖的前提是营业员充分了解产品，这就需要厂家对终端进行“软包装”。多年以来，厂家都要求业务员对药店营业员实施“情感攻势”，业务员一个个都油得很，“大姐”、“小妹”的叫得亲热，希望能建立情感阵营，使产品动销。可是，这样的做法太普遍，一般的业务员可能都做得到。但是，如果遇到一个直脾气的店员，也可能会物极必反，把关系搞僵。加上营业员的工资普遍不高，流动性也很大，一个月不去巡店的话，可能换了两拨人。这样，前期好不容易建立起来的关系就付之东流了。
其实，会卖是一个技巧问题。近年来，一些药店终端很欢迎厂家对营业员进行，因为人员素质的提高，必会促进销量的提高。但开展时，很多厂家做得不是很好，要么一个劲儿夸自己的“瓜”好，要么就是一个劲儿贬低竞品。要知道，药店视每个产品如已出，你这么攻击其他竞品，难道药店让这些药品都退回去？自然会遭到卖场的抵制了。
厂家应当如何进行培训呢？不外乎把握3点：
一是把市场说明。营业员对目前的市场形势和格局的很关注，因为这直接影响到自身的收益。厂家一些相关的新闻性事件和动态一定要对营业员讲清楚，比如同一功效的主要卖点和产品差异点是什么、本品牌处于整个市场内的地位、未来和在其他市场的销售状况等，要及时把最新的行业信息或公司动态告诉她们。
二是把产品说透。对于本产品的核心卖点，要通过一两句话向营业员阐述清楚，形象地告之关于产品的相关病例和数据，让营业员活学活用，把产品的特性和主要卖点与竞品区分开来。
三是教营业员做事的方法。处于销售前线的营业员，最缺乏的就是销售技巧。顾客的问题千奇百怪，有时候沟通半天还是没有达成交易。问题到底出在哪里？没有人帮助营业员们去总结和分析。如果厂家能因材施教，以提升销售技巧为主的培训是会受营业员欢迎的。
态度层面：愿意卖
愿意的前提是主动。顾客一进门，仅凭顾客嗓子不舒服，营业员就大力吆喝起××清喉片，帮顾客做推介，这个产品好那个产品好，一圈下来还是××清喉片好。对于这样的营业员，厂家估计会笑得合不拢嘴。可惜的是，情况往往是顾客进店后，明确地说喉咙不舒服，有没有××清喉片？营业员却爱理不理的，这也是很多厂家和商家比较头痛的地方。厂家花了大量的时间对药店营业员做培训，也没有吝啬费用，小礼物和餐费是时常有的，可为什么效果不好呢？
