假设您在中国山东省的两个主要客户出现了付款问题。这一次涉及的款额并不大，但是客户一而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时，这两个主要客户做出的反应完全不同。
甲公司说，“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应，我们将面临倒闭。那样您就连一分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款期限，并向我们提供定时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。”
乙公司说，“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应，我们可以去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样，我们公司正在日益壮大，更何况我们有政府做后台。作为一个有实力的客户，您应该充分相信我们。”
以上两个例子在中国是最为典型的催款问题，也是最让人头疼的问题。想要顺利解决都需要花些心思与客户进行一番谈判。为了有效地解决这一问题，我们不妨更详细地分析一下。
您能体会到其中的“痛楚”吗？
如果您花了很多心血与汗水争取到了一份合同，并将产品卖了个好价钱，但是却发现该新客户不能准时付款，进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼吗？
这还不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限，这对您来说是不是更大的侮辱与伤害？
太糟糕了。
不幸的是，客户看到了您的这些软肋，并不断地攻击它们，难道不是吗？
与此同时，销售人员自己也害怕失去客户，不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地流走。于是当客户威胁他们的时候，他们会不断地妥协，希望以此留住客户。
这就是甲公司的伎俩，而且一般是奏效的。但是如果我们静下心来仔细想想，我们会发现：
1.那些不惜铤而走险，以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司，除了给您带来负面影响，不会有什么改观。当然，这对以“倒闭”相威胁的公司来说也不例外；
2.即使是那些确实面临倒闭的公司，他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损失。
以下是对付甲公司的一些建议：
1.触碰他们的软肋，婉转地告诫他们：如果公司倒闭了，他们的家人及所爱的人将蒙受侮辱，未来的生活也没了保障；
2.已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证：我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他们；
3.在与管理层对下面两方面进行协商后，我们可以继续向他们提供合同中涉及的部分原料：
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失；
或者由于交易风险的提高相应减少供应量（尤其当客户承认自己公司状况不景气的时候）。
以上的建议也许与一般销售人员的想法背道而驰。
