A公司年度会议召开的第二天，大家便在一片争吵闹中不欢而散。到会的30名机电设备销售人员听到销售经理姜伟提出要把他们调往新的区域去开辟市场的建议时，都愤怒地加以谴责。姜伟解释说：公司目前面临着销售额下降和严重的现金流问题，其主要原因是客户延期付款，而应收帐款还在以惊人的速度增加。
按照姜伟的计划，公司的优秀销售人员都要从他们目前所负责的销售额高区调往销售额低区。他解释说，这意味着经验丰富的销售人员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售人员则可以比较容易地在发达区域开展工作。公司的一些主要销售人员立即表示反对。“我花了好几年的时间才在我负责的区域打开局面，我为什么要把这个区域交给新手，然后到一个新的地方去重新开始”。
姜伟指出，公司把优秀的销售人员安排在那些销售基础好的区域是浪费人才，“其实你们所做的只是到一些老客户那里去拿定单而已。”他辩解道。
优秀的销售人员在高销售额区域失去效益了吗?
一位资深销售人员站起反驳说：去年我负责区域的销售额大幅增长，取决于自己对现有客户做了大量的说服工作，才扩大了他们对机电设备的订货量。
姜伟马上给予反击，这位销售人员的话恰恰证明了姜伟的观点：这些销售人员在基础不错的区域内逐渐失去了进取精神，没能发现新客户。他说：“你所讲的是很自然的，当年我被提升为销售经理后，当看到我的接班人在我的老销售区域成功地获得大批新订单时，我不会感到惊讶，现在，公司非常需要借助于你们的经验去开发需求疲软的地区。”
另一位有经验的老销售人员马上发问：“这个新政策是否意味着开发新客户将得到额外的奖金或更高的提成”？姜伟也给予了否定，他解释说，公司眼下的财力决定了这是不可能实现的。这时，一个一直坐在角落里默默生气的年轻销售人员打断了他的话，他告诉姜伟，把年轻销售人员调离低销售额区域的建议也使他感到非常泄气。这时，姜伟力图向那些年轻的销售人员保证，公司并没有把他们看成失败者。他指出，公司之所以做出这一变革，是因为公司面临困境，需要尽快打开销路。
