James是我认识的一位电话精英，原来是在上海最知名的电视购物呼叫中心平台工作，年前被挖到一个上海民营及设备公司的呼叫中心做销售总监。销售的渠道主要靠的是直邮+Outbound外拨+Inbound客服，和原来在电视购物行业主要靠电视+Inbound订购+回访的模式不一样。虽然集团的呼叫中心硬件设备一流，但人员的业绩平平。一直没有突破。James能想到的，并已经尝试过的有以下的几个方法，很多方法也是他以前在电视购物行业经常使用并奏效的。
第一，不断地找更合适的电话销售人员
第二，不断地策划新的促销和市场活动
第三，在保证企业数据准确率达到70%的前提下，继续增大直邮的发行数量
但实行了三个月，效果却不好。并且，还造成了很多负面的影响。
第一：不断地，弄的老员工人心惶惶，因为人头数目是被集团人力资源控制的。如果进来一个新人，那就意味着要淘汰一位老人。谁不担心自己的饭碗呢？而在电视购物行业，由于前端的电视广告活动在开发客户方面起到的作用非常大，对于人员流失的影响，没有依靠直邮和人员沟通的销售方式那么大。所以照搬原来行业的经验，并非解决的正道。
第二：不断的策化新的市场活动，出发点是好的，但如果执行不力，没有耐心，你怎么能判断活动是否有效呢？这一点，和电视购物完全不同。电视购物的一个很大特点就是刺激客户的第一反映，利用时间的紧迫性要求客户下单。所以在市场活动方面经常变化是必须的。而在依靠直邮和人员的电话行销中，市场活动的起效有一定的迟滞时间。所以一般应提前准备，并且一旦执行，不能随便更动。一般遇到这样的情况，应使销售人员在前段发力，而不能养成销售人员动不动就怀疑公司策略是否正确。
第三：增加直邮的发行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“紧衣缩食”的经济背景下，恐怕不得长久。一方面要增大数据的购买和清洗的成本，另一方面也增大邮寄和的成本。而且，一般这样做最直接的作用是增加品牌的知名度，是个比较长线的操作手法，短期内很难起到很好的作用。
于是，在屡次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。
根据他和我反映的情况，不论是呼叫中心的硬件，还是他们策划的DM以及本期设计的买赠活动，都还是不错的。看来，最主要的问题还是出在了前线的销售人员上。
基于不能有过多的资源投入的前提条件下，我给他提供了如下的建议。
1、保证基本的现场电话工作量，不能只靠组员的感觉和口头汇报，而要亲自进行走动管理。
2、名单的质量是提高业绩的重中之重。不光要清洗，还要测试反馈率。优先拨打反馈高的数据库。
3、要改善和统一销售的话术，并完善相关和激励，以形成真正的应用
前两条不必多说，在这里我重点说说容易被大家忽视的第三条。
