深度分销革了专销商的命，他一气之下投靠对手，脚踏两只船，让两家企业争斗，坐收渔翁之力，且看区域经理如何离间，重新赢回渠道专销。
忠女嫁二夫
永济市位于山西省西南部，属于县级市，人口有50多万，加上煤矿的外来劳工，啤酒市场整体的容量有1万多吨，距离蓝星的生产基地100多公里。永济市场有一个核心客户（总经销）：宋成。
宋成是我们的老客户，从小小的杂货店，通过经销蓝星啤酒，实力迅速增长，合作时间已经超过了十年。宋成抓住时机引进一些知名的白酒、饮料等，形成了比较合理的产品结构，稳固的渠道网络，是永济酒水经销商中最有实力。
宋成从蓝星啤酒起家，有着感恩的心，一直是专销，双方的关系很融洽。雪花、青岛的业务员多次去找宋成，用优惠的政策去引诱，都没有为其所动。品牌对永济市场的攻击，在我们与宋成的共同防御下，也没有什么收获。蓝星啤酒的市场稳步增长，2004年在永济市场占有率达到75%，被公司列为基地市场。
当我们推行深度分销变革时，问题出现了。
负责永济市场的经理一刀切，要求把网络给沉到乡镇一级。宋成的市场被缩减到市区，以后市区还有可能再划为几块分给几家。
看到厂家卸磨杀驴。宋成对此非常伤心。既然你要革我的命，我就没有必要对你忠诚了。一怒之下，宋成引入了雪花啤酒，不再专销蓝星。
我们还没有意识到问题的严重性。公司看到宋成这么牛气，也动了肝火，把投入资源下移，专门扶植新开发的几个乡镇经销商。意思很明显，你要是不老实，等着几个经销商壮大起来，立刻就把你的市场吃掉。
这个决定把宋成彻底的逼到雪花一方。
我们新开发的经销商根在宋成和雪花的联合打压下，本不是对手，这些经销商要么投降，放弃经销蓝星啤酒，要么就在惨淡经营，苟延残喘。
更可怕的是，由于我们的渠道防御体系被打破，和雪花在我们现有的网络内进行厮杀，弱点一下子暴露出来了。相对于雪花，我们的资源没有他们雄厚，品牌基础也不如他们，市场竞争就没有了任何优势。
对深度分销的策略进行调整，重新把宋成定位为独家代理，但为时已晚。既然雪花已经进来，就不会那么轻易的退出，双方开始鏖战。而宋成是脚踏两只船，态度暧昧，旁若观火。雪花的力度大就卖雪花，蓝星力度大就卖蓝星。
到了年底，我们的市场占有率只剩下了35%，被雪花抢走了一半。
搬不动的石头
永济市销量一下子下降了一半，而且是公司非常重要的基地市场。一旦失去了永济市场，牵一发而动全身，直接威胁到周边市场。公司决定，集中资源，重点突破，不惜代价的要把雪花从永济市场赶出去。
各种市场反击的策略开始进行。
一、拼抢终端。
