经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：
一流产品+一流经销商＝超一流的市场。
一流产品+二流经销商＝二流市场。
二流产品+一流经销商＝一流市场。
选择一个错误的经销商，等于一开始就失败了。今天厂商中存在的许多问题，如产品推广不力，经销商配合不力，厂家策略执行不到位，经销商窜货等，都与经销商选择失误有关。
销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等，无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。
市场比营销变化快。今天，传统一些开发经销商的理念正受到挑战，如，过去要求经销商要有健全的销售，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起；一些企业要求经销商有实力，但洋河酒业选择经销商第一标准是他的社会关系资源，因为，洋河酒业的市场开发策略是从团购切入市场。
实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。
经过20多年市场风雨的洗礼，我国诞生了一大批优秀的经销商，是企业值得依赖的合作伙伴。我向企业推荐以下11类经销商：
1、受到同行尊敬的经销商
案例：
某著名品牌的在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：我们的产品吧！
2、在区域里拥有垄断实力的经销商
目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。
垄断型经销商又分为以下几种类型：
（1）市场垄断。经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。
山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。
（2）品类垄断。经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
某地一个经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。
（3）渠道（终端）垄断。
经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。
