如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题：为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略，使两者达成互惠互利的共荣关系。
别惯坏了经销商
一个做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的要求，时常让营销员叫苦不喋。答应吧，回去还不知道上司的想法，不答应销售业绩要下降奖金要泡汤。更有甚者，经销商无论提出什么事情我们都愿意去为经销商做，有时是出了力气却不讨好。
想给厂家和营销人员一个忠告：“客户永远是对的，但不是客户的每一个要求都是要照办的。”这是维护企业利益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达成生意前，你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时，也不应该太过爽快，要不他会认为一切理所应当。让客户知道他的一些要求是你经过费劲的努力才实现的，这样客户会对你有感恩的态度，认为你不但给他带来了赚钱的机会，你还在不断地帮助他赚钱。
厂家与经销商都在一条船上，要共存互荣，就少不了关系的摆正和理顺，制定与经销商的政策条例，是理顺关系的前提，这便达到“先言后不争”的境界。当然，制定政策时，要充分考虑对方利益及精神上的，并在实际的操作过程中进行修正和完善，逐步形成健全、科学的经销商政策，以促进双赢更加长久。但有一点必须记住，千万不要惯坏了你的经销商，被惯坏的经销商随时都会和你翻脸，那麻烦可就大了。
先“小人”后君子
有的营销人员因为和老客户关系很好，彼此之间形成了默契，甚至很多时候都是口头上的协议，没有书面上的约定，造成很多没有必要的麻烦。
“无规矩不成方圆”，一定的约束，纳入经销商政策必不可少。销售政策是营销人员运作这个组织的一个重要依据，这也是销售成功的不二法门。
我们对于经销商的销售政策，大致有价格政策、回款政策、推广政策、客户信誉政策，在制定政策时要根据企业本身，结合市场的变化来制定。当然，政策制定的原则也要具有一定的弹性，比如价格上留有一定的空间，以确保应对市场之变化。有了约束力，通路的各个环节的运作，我们的公司也就置于其中，在良性的控制、督导之下，销售工作才有可能达到更好。
别盲目向经销商加压
企业总有一个想法，把经销商的销售任务定得高高的，而经销商则希望企业定的销售任务越容易完成越好。在这一个对立中，企业盲目给经销商加压，结果经销商完不成任务了，销售产品的兴趣也越来越淡，吃亏的还是企业，因为要重新一个经销商并那么不容易，更何况还有一个磨合的过程。
