近来，有许多业务员给笔者来电，抱怨目前危机时期，业务不好做，销量上不去，收入太低；也有业务员埋怨公司管理太苛刻，业务提成、差旅费用算得太精明，搞不到小费；还有业务员说管理太死，工作辛苦不说，还要天天要用当地固定电话（还不能用移动、联通座机）向总部领导汇报进展情况，还要每天写工作日志……。 这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严，现在跑业务没有什么“钱”途。 十年前，笔者曾在《销售与市场》杂志上，读到过张小虎先生一篇文章《中国营销人当哭》，一语道破中国营销人的悲哀，最辛苦的行业人群，却不是最富有的人。 据有关行业调查报告，中国业务员收入正在成下降趋势，业务员职业生涯也越来越短，真正赚到钱的是小部分，大部分业务员还是赤条条来赤条条去，维持自己的温饱生活。 俗话说：百密不如一疏。尽管各公司在营销管理有条条框框清规戒律，但还是存在营销黑洞。“人无横财不富，马无夜草不肥”。许多业务员就是利用这些管理破绽发财致富的，有些业务员甚至敛财数百万之巨。 笔者从事营销十余年，大大小小公司干过好几家，可惜性情耿介，从不投机钻营，以致于目前还是打工一族，但私下里思来想去，笔者所走的道路还是没有错，拿的是辛苦钱，吃的是放心饭。十余年来，笔者一直坚持记载工作日志，其主要用途是记帐，因为这么多年所经手的钱财多得数不胜数，各种汇票、现金、返利、赠品等，来龙去脉都记得一清二楚，正因为如此，笔者到目前，还没有得到任何一家公司的质问。 同时，笔者的工作日志也记载了业务员发“横”财的一些营销黑洞，出于同情业务员的现状，笔者不得不把这些营销黑洞披露出来，提供业务员一些“发财”的经验，也同样给一些公司在营销管理方面提供醒悟。 这些营销黑洞是笔者十多年营销生涯，亲眼所见亲耳所闻，绝对不是道听途说杜撰出来的。 一、上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。 “会哭的孩子有奶吃”这是我们在管理销售时常出现的现象。业务员为了达到自己个人目的，经常会到上司面前哭诉现在市场激烈，客户不听调摆，竞争对手市场太强势，如果市场再不投入将很难起死回生，业务员会把市场说成一片黑暗，仿佛业务员自己就是一只在市场受尽磨难的羔羊，煞是可怜。 有时候，业务员一把眼泪一把鼻涕的倾诉，还真能换来上司的同情，上司不得不把大笔一挥，经销商进货多扣几个点，增加市场终端费用几万元。面对批文，业务员那是暗喜在心，表面上却不露心色，心中却在暗暗盘算自己能从此次优惠政策中能得多少好处。 有了这些优惠政策，业务员面对经销商，那是雄纠纠气昂昂，绘声绘色向经销商描述自己花费多大代价才得来这些政策，别的区域都没有，就只有我们这个区域才有，其中心意思是经销商能给业务员自己回扣。有些经销商看到一下能得到这么多好处，当然也会心领神会，毫不吝啬地给业务员几百元钱上千元的小费。
