深度分销的“深度”困境
明泉公司（化名）导入深度分销系统后，才发现自己玩不起。
这家食品公司2002年的销售额接近3个亿，利润达到5千万元。原想更上一层楼，事后才发现这里就是自己的顶峰。
2003年底明泉进行了深度分销的改造，进行扁平化，成立了省公司、办事处，建立一支庞大的营销。当年，销售额新增1个亿，但是利润剧减到2千万。
咨询公司的解释是由于深度分销做的不到位，还不够深入。随着深度分销的深入，市场的占有率和利润会同步提高。
随后两年，明泉公司继续深化深度分销，决心把渠道建设到乡镇一级。为此，明泉公司掀起了学习深度分销的高潮，营销人员无论是高层还是普通的员工，张口、闭口就是深度分销，指标也是以深度分销的标准进行考核。干的好，就是深度分销的功劳，干得不好，是学习不到位。
热热闹闹又3年，明泉公司的年销售量还是3亿元，销量在3年的时间内是原地踏步，可利润却锐减到200万元，实际处于暗亏的状态。
最近两年，笔者有幸研究这家公司时，它正值内外交困，大投入模式难以维持。
经过了解判断，这家公司和其它公司一样，得了“深度分销”综合症。
“深度分销”综合症
症状一：费用开支越来越大。
过去明泉公司营销人员有60多人，现在是600多人，人员增长了十倍，销量却没有增长那么快。新的劳动法实施之后，各种的费用支出增长更加明显，廉价劳动力的时代已经过去了。而人员的增加，市场投入的增长，让管理中的漏洞越来越多。人多了难管理，工作效率无法提高，市场投入的费用被截留，整个管理体系呈现官僚化，资源效用率降低。
症状二：企业缓慢。
深度分销是战术上成功，战略上失败。深度分销讲究的是深耕细作，讲究的是覆盖率和占有率的增长，用人海战术进行强攻，像是攻坚战，是对堡垒的冲刺。
可是一些容易的市场，经销商自己就能操作，既省钱，市场表现又好。企业再加大投入进行深度分销，无疑是高射炮打蚊子。而且市场上的覆盖率和占有率达到一定程度后，继续提高就很困难，造成资源的浪费。
明泉公司的市场还是集中在一个省，埋着头进行深度分销。可是中国市场这么大，应该找到易开发市场和快速增长方式，进行企业发展的跳跃式增长，把自己的规模快速做大。深度分销拘于一城一地的得失，没有把眼界放开，就像是骨头是肉通吃，而且是只有一种吃法。这样用啃骨头的方法吃肉，限制了企业的发展。
所以说，明泉公司使用的“深度分销”，战术上成功，战略上失败。
症状三：蜕化的团队。
初期团队激情高涨，开疆辟土，无往不利。
