笔者某次乘火车出差，时至中午，饥肠辘辘，恰好售货员推着小车经过，于是花五块钱买了个康师傅的碗面，顺便还买了个利乐包的汇源果汁。面泡好后，一吃感觉味儿不对，而且里面那个叉子柔若无骨，仔细看看包装，果然碰上了传说中的“康帅博”，不禁哑然失笑。喝口果汁冲冲吧，果味淡得就像诗里写的那淡淡的哀愁，再看，原来是“江源果汁”，只是“江”字右半部分那个竖向左平移了。
笔者嗓子不舒服，在小区药店买药，店员给我全嗓子喉宝。笔者知道，跟火车上的山寨货道理一样，开个店不容易，需要依靠厚利润的产品来支撑，所以笔者很少计较，反正吃了也不会翘辫子，大不了起效慢点。
这世上善良的人多，耳朵根子软的人更多，又善良耳朵根子又软的老头老太太则比比皆是。企业砸锅卖铁的做了，好容易把人说动心了，兴冲冲的跑去终端指名卖货，被终端促销员一通忽悠，越听越有道理，最后抱着竞品回家了。这就好比张罗着备彩礼下请帖摆酒席都忙活完了，最后眼看着新媳妇跟别人入洞房一样，让人十分窝火。
促销员为什么给消费者推介竞品？原因可能有很多，比如店长给规定的任务，也有可能是竞品给带金，或者是竞品的业务人员客情维护更到位。总之，商人重视的无非一个“利”字，终端也得要利润，没有帮厂家或商做品牌的义务。
今年年初时，笔者在烟台与某药企老板也曾谈到这个问题。产品进店后，卖得不好就面临清场，卖得好了，自然有跟风竞品也找上门去，开出更有诱惑力的条件。俗话说，有奶不一定是娘，但有钱一定是爷。终端有了谈判的筹码，厂商的利润就被缩水，就像床单送进洗衣店拿出来变成了粗绳一样。如果执意不肯缩水，对不起，产品在终端就失宠了，就算摆的再显眼，消费者一问，促销员轻描淡写的来句，那产品都说效果一般，就算人家不全信，心里也别别扭扭了，花钱何必买不痛快，买个药店推介的吧。就这样，厂家被黑的欲哭无泪。
前些年蒙派挟胜利之威，席卷大江南北无往而不胜的时候，有一个重要环节成就了他们的战绩，那就是终端完全掌握在了自己手中。在药店租专柜，派上自己的促销员，穿着和药店员工统一的，患者完全弄不明白是怎么回事儿就上了套了。广告煽动，终端落地，不成功才是怪事。
但是现在，国家已经不允许药店出租柜台了。派驻自己的促销员倒是可以，但费用也跟着相应增加。如何决胜终端？
惯常很多人的想法都是，给终端以更多的好处，给促销员暗中带金，定期联络感情，好好捧着，把这些财神们哄高兴了。这样做的结果只有一个，终端胃口越来越大，被惯的越来越不像样，最终企业不堪重负訇然倒下。笔者认为，这不是健康的。
当我们逆向思维，从相反的角度来思考这个问题的时候，或许能找到更好的答案。
厂商为什么需要与终端？很多读者可能觉得这个问题很可笑。事实上，厂商之所以需要终端，那是因为厂商没有能力也没有必要自己去开那么多家的店亲自去卖。说白了，就是借用终端的人和地方来卖自己的货，同时让出一部分利润作为报酬。
接近终端的潜在消费者有如下三种人，第一种是漫无目的瞎逛型的，第二种是无目标前往购买型的，还有一种就是指名购买型的。
