所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。当前如何进行有效的正成为IT企业热切关注的问题。现将的策略分析如下，以供借鉴。
随着中国IT市场规模的扩大，竞争的加剧，渠道的竞争逐渐成为IT企业市场竞争的主旋律。所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。当前如何进行有效的正成为IT企业热切关注的问题。
调查表明，来自美国硅谷的公司在这方面可谓口碑颇佳。公司经营多类产品，其中负责销售微机、打印机、服务器等系列计算机产品的是信息产品事业部，从1991年1997年的7年间，信息产品事业部的业务增长近20倍，1997年涨幅达64％。在中国能取得这样引人注目的成绩在很大程度上正是依赖于他的健全、通畅的经销渠道。现将的策略分析如下，以供借鉴。
的分两部分。首先是纵横配合的矩阵式体系。横向上除北京总部外公司在上海、广州、成都、西安、沈阳五个城市设分公司，这样不仅可以使分公司根据各区的实际情况组织各自的市场策划和，而且使总部得以从繁杂的业务中解脱出来，将精力主要放在全国市场的协调和研究策划上。纵向上按产品种类设置互相独立的产品经理，如外设产品经理专门负责打印机、扫描仪等产品的销售。这样根据产品的不同特性提供不同的销售支持，分工明确。这一体系只是对渠道进行和提供服务与支持，本身并不销售。其次是长宽相宜的二级分销渠道。信息产品事业部的产品全部通过该渠道进入最终市场。将渠道严格控制在两层，便于在价格、进货等方面进行，避免恶性竞争。同时严格控制中间商数量，并采用经销制，选择覆盖全国或某区信誉好的中间商。目前，信息产品事业部仅拥有联想科技发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源（中国）公司等9家一级分销商，并且认证500多家二级经销商。这样既达到一定覆盖面，又便于控制。
的一级分销商是由销售部门的专门人员的，双方共同规划，一起探索人员培养及发展的有效途径。而对于为数众多的二级经销商的则是一项复杂的工作。在全国各地的分支机构和分公司里设置专业的经销人员专门各区的二级经销商。对于偏远地区的二级经销商，则通过销售代表以及电子通讯等手段进行。各级经销商由专人分别能及时掌握经销商的经营状况和切实需求，提高对全国市场变化的反应速度。
在渠道的中，除采用销售奖励计划等多种措施激励经销商外，更重要的是对各级经销商的有力支持。在众多的支持措施中，颇具特色的有三点。
信息流通。1998年公司信息产品事业部向各级经销商正式开通了APCIC（Asia Pacific Channel Information Center）渠道专用站点。运用Internet最新技术的APCIC的使用对象为公司的一级和认证二级经销商。各级经销商可以从APCIC上获得公司最新发布的产品信息、市场活动报道、服务支持等，并且一级分销商还可以查询各自的业务状况，公司也能通过网页平台从经销商那里获得必要信息，在网上进行业务往来。APCIC的开通，使得信息在中文化后不超过半天便能出现在站点上，并以每星期、每天这样的频率更新。信息的实时化，对于经营高科技的IT产品的经销商来说，无疑是很大地提高了竞争能力和服务质量。显然，经销商如果不能先于竞争对手及时掌握最新信息，就会在竞争中处于劣势；如果不能及时向用户提供最新的产品信息和准确的产品性能价格比较，就会失去用户的信任。并且经销商不仅要从产品方面，还要从销售策略、市场推广的重点等方面及时地了解的政策。当重点开发某一产品，并将以某种策略进行市场大力的推广时，经销商也要全面迅速地掌握信息，并及时配合开展自己的销售活动，抓住机遇以取得较好效益。当然，除了APCIC的使用之外，还向经销商提供《经销商纵横》、产品等大量信息资源的支持。
维修服务。作为经销商的坚实后盾，公司自己建立的维修网覆盖全国近50个重要城市，有近百家授权维修机构组成。所有授权维修中心的发展、建立都要经过严格的考核、认证，并由公司各地的维修中心（ESO）统一。的服务质量是一流的。今年
