收缩战线，从广种薄收到精耕细作
案例：
2003年，对于嘉利面业公司来说，可谓是“多事之秋”，“非典”的阴影还没有散去，以面粉、食用油等为主要原材料的涨价风波又起，这让作为二线的嘉利面业公司进退维谷。
面对原材料价格上涨，嘉利面业公司可以有两种选择，一种是静观其变，等待原材料价格回落，这样风险小些，但对于企业来说，却面临着大部分中低档产品亏损，小部分中高档产品保本经营的窘境，但这对于每月销售额1000多万的企业来说，到底能坚持多久呢？
另外一个出路就是主动出击，寻找“突围”的方法，通过调整战略，来开源节流，降低运营费用，从而内部消耗一部分上涨的成本，避免由于策略 ，“浓妆淡抹总相宜” 案例： 战略调整之后，嘉利公司面临着落地问题，而根本就在于产品如何调整，才能“扭亏为盈”，这是的第一要素，也是原材料涨价后，最重大而又最棘手的问题之一。 如何对产品进行调整呢？ 1、 砍掉销量较小的品种。嘉利公司每年销售额不足2亿元，但却有100多个产品品类， 很多产品由于销量小，每次生产时，都较为费时费力，单位产品成本相比于畅销产品高许多，规模效益差，因此，嘉利公司对所有产品进行销量“排队”，对于总体市场份额低于5%的60多个品类在包装材料用完后，果断地予以砍掉，对于实在不能砍掉的个别品种，实施限量和按比例发货的方式，引导客户转销别的产品。通过精简品种，进行“瘦身”，嘉利公司减少了隐形损耗和浪费。 2、 改良“失血”老产品。对于“长尾理论”中可以重点发展而企业又亏损的老产品， 嘉利公司采取了“就地”改良的方式，比如，原有一款老产品“麦金香”，规格是110g*30包产品，销量较大，但原材料涨价后，该款产品每箱却亏损0.5元，怎么办？如果砍掉这款产品，那就意味着把这块市场拱手让给竞争对手，如果继续保持，则亏空会越来越大，怎么办？嘉利公司采取了升级换代的方式，推出了“麦金香第二代”，规格调整为90g*28，增加一个小料包，同时，将价格在原来基础上仅仅下调0.5元，加大对渠道及重点店的铺货和推广促销和奖励力度。如此一来，一些渠道商开始重点推广这款升级产品，对于一些“顽固不化”的经销商，则采取搭赠30%新品种的方式，引导客户推广改良后的品种，以迎合市场发展趋势。 3、 推广新、新产品。嘉利公司在产品方面采取的另一个重大举措，就是全面推广 了新、新产品，以全新的形象，树立经销商以及的信心。为此，嘉利公司推出了副“好家”四包料珍品，本着高举高打的原则，采取高定价、高促销的方式，切入四五级市场的“高端消费人群”，合理和完善市场产品结构。 嘉利公司系列的调整和制定，得到了经销商的积极响应，而亏损产品的控制，堵住了企业“流血”的“伤口”，让企业的产品及市场得到平稳运行。 案例分析： 事后证明，嘉利公司的调整是适合形势并且卓有成效的，表现在以下方面： 第一、精简“垃圾”产品。一些中小企业的产品品类，由于各种原因，往往是杂而乱，单位产品贡献低，同时，还造成产品、生产单位成本较高，加之产品、物料、库存周转缓慢，这些就成了企业的“累赘”产品，因此，嘉利公司适时调整这些产品，是符合时宜的。 第二、对产品改良升级，改善产品盈亏状况。象嘉利公司一样，很多企业都有这样的经历，低档产品占主导，一旦原材料或者物流成本上升，这些产品就成了“亏钱”产品，以致企业欲罢不能，如果砍掉吧，会失去大批客户，而继续保持吧，销量越大，企业亏的越多，怎么办？只有改良和升级，嘉利公司一方面通过产品升级换代，减少克重，增加料包，以此增值增价，由于新产品导入需要一个过程，因此，嘉利公司对于不能接受新产品的客户，采取了捆绑销售的办法，通过销售亏损产品要捆绑30%改良产品的做法，调整产品结构，改变盈亏状况。 第三、推出新的副、新产品，实现升级换代。每一次经济滞涨，都代表着一次机会，利用这次原材料价格上涨的机会，嘉利公司实现产品升级、市场升级，全力推广新产品，以动制动，一切跟着市场变，占据了有利的市场地位。 借鉴： 任何危机，都蕴含着商机的种子。产品是的核心，经济滞涨，市场调整首先就应该是产品调整，而要想让市场平稳过渡，就需要循序渐进，有计划、有步骤地淘汰亏损产品，组合有利产品，推广新产品，让产品和市场着陆。 ，自由灵活稳过渡 案例： 原材料价格上涨，必然带来产品成本的上升，部分微利产品此时已经变成了亏损产品，怎么办呢？这是当时横亘在嘉利公司高管人员面前的一道难题？价格到底涨不涨？如何涨？这成了当时最难解决的问题，比窜货“救火”还着急。经受深思熟虑，嘉利公司决定采取措施如下： 1、亏损产品，而难以砍掉的，实施改良的方式，变相提升价格，比如，降低克重，压缩箱子成本、调整料包等，曲径通幽而不动声色地进行涨价。 2、对于不能改良且亏损而又销量较大的产品，实施过渡涨价的方式。具体措施是，在规定的时间内，比如，一个月内，保持原价，一个月后，开始涨价，给经销商一个过渡期，以让他们更好地调整产品和市场。 3、主推价格高的中高档新产品，尤其是重点开发新市场，降低价格影响系数，同时，通过给经销商预留足够的利润空间，加大对市场统一策划力度，通过广告、促销活动等，拉动尝试消费，转移价格敏感度。 4、以400公里为限，实施按公里数不同给予不同定价的方式。比如，价格调整为400公里内价格；400
