当前中国企业普遍面临的残酷的事实：竞争激烈，市场难做。在区域市场，竞争趋于白热化。从市场表面的广告战、公关战、促销战、价格战、通路战到隐蔽的经销商资源争夺战、品牌文化战以及形形色色见不得人的打击竞争对手策略，竞争简直就是白刃战，招招见血，极端残酷。大批的企业主感到今非昔比，力不从心。
超竞争时代的到来令整个市场大环境随之改变，随着市场进入超竞争，同质化竞争日趋加剧、经销商问题重重、消费者的需求也更难揣摩……中联智汇认为新形势下很多原本制胜的“法宝”失去作用，企业在越来越多的营销困境中陷入了发展停滞的“泥潭”难以自拔。
营销困境一：产品优势难以维持
目前，在中国许多行业都存在着较为严重的产品同质化现象。由于产品高度同质化，企业越来越难以建立产品优势，产品战也越来越难打。
所谓产品同质化，就是企业生产的产品或提供的服务、技能等没有独特性，其他企业能非常容易地提供相同的产品或服务、技能等。通俗的讲，就是你能做的，别人也能做，并且做出来的质量是相同甚至是远远超过。
产品同质化的原因是多方面的，造成产品同质化的原因主要有以下几方面：技术普及使产品越来越容易生产；大量中小企业采用跟随策略，市场上什么产品畅销就仿制什么产品；产品自身特色导致同质化。
由于技术的普及导致的同质化现象是导致产品同质化最重要的因素之一。例如，电子类产品、IT产品等。以车载导航产品为例，车载导航产品的GPS模块几乎全是进口的。进口商不外乎国外那几个大的汽车电子厂家，因此同质化就成了一个难以逾越的坎。利用贴牌代工生产车载导航产品的品牌就超过200家，可以想象产品同质化有多严重，里面的技术含量又有多少。这一点上在浙江温州的电工产业、宁波的塑机产业、台州的缝纫机产业集群地的同质化现象尤为明显。
在许多行业，由于市场容量大，吸引了众多的竞争者，而大部分竞争者缺乏足够的资金、技术、人才进行产品研发，因此多采用仿制的方法推出新产品。往往一个企业花费大量人力、物力开发出新产品，问世没几天，其他企业就纷纷跟进，市场上用不了多久，就到处都可以看见类似的新产品，不论是产品性能、外观甚至是颜色都相差无几。从另一方面来看，许多中小企业的产品与大企业、大品牌的产品差别不是很大，但缺乏强大的品牌支持，在竞争过程中却处于劣势。由于产品高度同质化，面对众多同类产品竞争时，竞争对手一旦降价，企业往往就处于降与不降的尴尬境地。
因为产品自然属性而导致的同质化也是比较常见的。这类产品一般情况下，因为加工技术而形成的产品功能优势较弱，譬如大众食品、普通饮料、日常生活用品、建筑用材如石材、瓷砖、水泥等产品根本不需要太复杂的技术就可以生产，因此大部分产品都较为雷同。
营销困境二：价格战不断升级
近几年来，几乎所行业、所有产品都面临价格战的威胁。从彩电、冰箱、微波炉到羽绒服、手机、PDA等等，不论厂家还是商家，都纷纷祭起“价格竞争”这一法宝。
在价格战中，虽然市场被炒热了，消费升温了，消费者以低价购买了商品，厂家商家也卖出了大量商品，减少了库存积压。但是，在这一片喜人景象的背后，企业因降价而减少了利润甚至出现亏损，削弱了企业实力，从而也降低了企业技术研究和创新能力，产品质量和消费者利益因此而难以保障。其最终结果是在价格战中，谈不上谁是赢家，因为这其中根本不会有赢家。
企业发起价格战往往是“各怀鬼胎”的，强者希望能够“清理门户”，排挤对手；而弱者则希望籍此寻求翻身的机会。因此，在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战。以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。
价格战的威胁不仅存在，而且很普遍。经营得再好的公司也难以置身其外。甚至于那些总体战略及其执行情况都高人一筹的公司，如果他们不能有效地处理好这一生死攸关的问题，那他们也难逃自我毁灭的厄运。实际上，绝大多数的价格战都是意外事件的产物，源自于对市场状况的一些看上去微不足道的错误理解或判断。而作为竞争策略的一部分而故意发动一场价格战的情形是很少见的，取得满意结果的就更少了。
以家电行业为例，2001年之前，经历连续多年的价格战，几乎整个中国彩电行业均陷于亏损，而当时行业中的老大长虹受价格战影响，此时也是倍显疲态，无论赢利能力、行业号召力、品牌形象还是产品竞争力，均给人暮气沉沉的印象，并且在2001年依然持续呈向下走势。据统计：2001年，长虹亏损1亿多元；康佳亏损7亿元，连续第二年大幅亏损；厦华继2000年亏损2.93亿元后，2001年又亏损2.87亿元；海信也从上市初每股0.4元降到每股亏损0.03元。
营销困境三：广告效果日益微弱
在20世纪90年代，企业只要做广告，就会有销量。由于当时整体广告投放并不多，企业往往只要一打广告便很容易成为焦点，受消费者追捧并指名购买。的确，广告也曾经帮助过一些企业创造神话，曾经“秦池”依靠投放央视广告而获得过短期的成功，“到中央电视台打广告，开进去一辆桑塔纳，可以开一台奥迪出来”。但是“秦池”这样的标王并未得到长久的发展，而且在以后的几代标王中，也因为广告战而落败，如：孔府家酒、爱多VCD等。
近年来，由于各种媒体高速发展，消费者对媒体的选择也大大增加了，例如电视媒体，以前只有中央电视台，而现在一个中央电视台就有十几个频道，地方卫视多达几十个，有限电视引进国内外十几个，各地方台数不胜数。数量众多的媒体，使得消费者总有办法躲开广告。而另一方面，随着媒体的增加，广告主也在增加，各种媒体上大量充斥着各类企业、产品的广告，众多的广告互相干扰，消费者即使看到了企业的广告往往也很容易遗忘。有研究结果表明，一个消费者平均每天留下记忆的广告条数是1.79条，而18.8%的消费者几乎记不得任何广告。能够记住1～3条广告的人累计为46.6%。另外，根据实力媒体在针对上海、北京的一项调查显示相当多的电视观众不收看电视广告：31%的观众在播放电视广告时会转台；9%的观众不转台，但是会去做别的事情；43%的观众不转台，但是也不专注看广告，剩下只有16%的观众，可能会看广告。
同时，消费者对广告的信任度也大为降低。以前，广告是消费者获取产品信息的重要途径，消费者对广告的信任度很高。然而时至今日，企业广告粗制滥造、虚假广告误导消费者现象越来越严重，使消费者对越来越不信任。当前夸大宣传的虚假违法广告虽屡经整治仍随处可见，广大消费者因受虚假违法广告误导消费的现象不再少数，有的甚至造成消费者合法权益的极大损害，成为构建和谐社会的不稳定因素。根据中国消费者协会统计，仅2006年上半年，全国消协系统受理涉及广告虚假宣传的投诉5483件。
任何广告的目的都在于在消费者心目中放进一点信息，以期影响他们日后的购买决策。而在“传播－影响－购买”的过程中，消费者对广告的信任程度是广告效度能否实现的基本平台。但是目前广告的公信力状况在总体上并不乐观。调查表明，不相信广告内容的消费者（56.1%）要比相信广告内容的消费者（38.9%）高出17.2%。如果我们将非常相信赋值为4分，比较相信为3分，不太相信为2分，一点都不相信为1分，本次调查结果表明消费者对广告的信任度得分的平均值仅为2.3分，也就是介于“不太相信”和“比较相信”之间稍偏于“不太相信”的水平。[1]
营销困境四：渠道战越打越乱
渠道是产品通向销售终端的“通道”，渠道的通畅与否，直接影响到企业的获利能力。由于渠道资源有限，尤其是优势渠道资源更是不可多得，在中国市场，许多行业的竞争核心就在于渠道的竞争，例如，日用快速消费品的竞争就是基于资源之争、线路之争、平台之争的渠道竞争。
国内企业在渠道建设方法仍存在不少问题：渠道的臃肿化、拥挤、堵塞、重复建设等。例如，以往TCL公司就是自建销售网络，在各地设立销售分公司，掌控终端。在TCL的销售网络鼎盛时期，在全国已拥有8000多家零售终端，营销人员达上万人。但由于自设销售分公司成本太高，2000年，TCL公司大刀阔斧，精简了5000多冗员，削减各地分公司规模。
中国市场为争夺渠道资源，不仅厂家与厂家之间展开竞争，有的厂商之间为争夺渠道也会明修栈道暗渡陈仓，厂家往往采用直销或自建渠道等手段，不惜架空经销商，等等(中联智汇www.brandmax.cn)。以家电行业为例，由于国美等渠道商条件苛刻，2004年格力在沉默中爆发，叫板国美电器。随后，格力恢复了自建渠道的营销模式，并逐渐改变了销量不佳的状况，实现了稳健增长。国美的行为迅速引燃了家电企业自建渠道的星火。2006年底，美的、格兰仕等家电企业的纷纷效仿，新型的“厂商区域股份销售公司”这种自建渠道模式在全国遍地开花。同时，海尔、创维等的产品专卖店也在悄然展开。2007年，家电企业推进了大规模的专卖店建设计划，如神州、万和、帅康等知名品牌在2007年都投入巨资打造专卖店渠道模式。
经销商渠道是大多数企业最主要的渠道，为了争取经销商，企业纷纷加入抢夺经销商的“渠道大战”，而众多经销商在利益的驱动下，在各企业中摇摆不定，更加剧了“渠道战”的惨烈性。
营销困境五：终端比拼激烈
销售终端是直接面对消费者，抢夺消费者的"主战场"。企业的前期运作，如广告、公关、渠道等等所做的一切，都是为了能在终端吸引消费者的关注和购买，可以说，谁的终端做的好，谁的终端更有效，谁就能拥有市场的发言权，谁就能笑到最后。
随着市场的成熟，用户对服务越来越重视，终端又是销售的最后一个环节，终端对用户的影响越来越大，终端开始有了更多话语权，厂商也开始把资源往终端倾斜。看广告明星们的风光不再，惨痛的教训使得本土企业在哀鸿遍野中怀疑、冷静并反思起来，开始由广告主导的营销转向终端主导的营销转变，终端营销这一在科特勒经典营销理论中几未提及的工具，开始被越来越多的本土企业视为市场运作中的重中之重，并愈演愈激烈，厂商促销人员甚至为了争夺终端，甚至大打出手。
20世纪90年代末兴起渠道制胜、终端为王的说法，无论是渠道制胜还是终端为王，两者最终的目的都是在强调做好终端市场的重要性。渠道制胜、终端为王在前几年已经盛行开来，但是终端促销并不是那种独一无二的专利，终端促销是可以复制的，而且非常容易模仿。因此，我们看到，在2002年，还只是少数几个家电领域，终端促销比较流行；但在2004年，无论是家电业内的大小家电，还是其他的IT、通讯、饮料、食品等其他领域，终端促销都深入人心，并有青出于蓝而胜于蓝之感。买赠、表演、降价、返券，凡是大家能想到的方式方法，各厂商都会尝试应用到终端促销中，而其他厂商会迅速复制过去。炒作方式的雷同直接导致各个厂商在终端决胜中，没有任何突出的卖点，替代性太强了。
终端的争夺是残酷的，如果不能在终端获胜，企业就无法获取生存与发展的资本。终端的拦截、促销的拼杀是刺刀见红、刀刀见血。终端战也引发一系列的问题：违法行为、违规行为、违背行业道德、违背社会公德……这一切都应该引起我们的重视。
