“你买一款，还是买两款？”而不是“你买不买？”前者的暗示是“你一定是个购买者”，而后者的暗示是“你可能不是购买者”。当顾客领会了自己的角色后，他就会扮演自己的角色，决定买或者不买。同样，当减肥药变成“瘦身产品”，购买者的角色就不是“胖子”，而是一个“更爱美”者。
人对自己身份的确认、状态的评判、行为的判断取决的并非是事实，而是人的感受，你可能认为某人非常富有、非常成功，但就其个人来说因为不好的情绪会认为自己很失败。所以我们可以理解为，当我们评判他人成功与否时，我们会用左半脑去评判，依据硬性指标去判别，比如是否有豪宅、名车、产业等，而我们评判自己时却习惯用右半脑，并且我们极易因情绪波动来评判自己。
进入消费者的右脑
我们都知道，人的左脑掌管逻辑、分类，右脑则具有超强的记忆能力。提到好空调，我们会下意识地想到格力，如果是要购物，许多人的第一想法便是上淘宝。前者是传统的分辨式思考，后者是对号入座式的感受思考。“好空调，格力造”是针对左脑的营销，“要购物，上淘宝”是针对右脑的传播。
你的产品只要进入了消费者右脑，根本不需要投入更高频次的传播，就能使得消费者记住，相反那些靠天文数字费用打品牌的做法只是针对“左脑”的红海战。一个品牌一旦在“左脑”分辨式思维下第一时间抢得“第一”，无论你投入多大费用都很难改变。正如海飞丝抢占了“去屑”的第一位置，无论清扬投入多少费用都是无法抢占的。
幼鹅刚从蛋壳里孵出来时，无论它第一眼看到的是什么动物，都会永远把它当作母亲。我们人类的右脑同样具有“幼鹅效应”，尽管经历多年的沧桑，我们可能已经记不住某人的名字（左脑记忆），但至死都不会忘记那人的长相（右脑记忆）。
进入了消费者的右脑，你就可能在消费者的“瞬间决策”里获胜。因为在决策时间不够或者很难做出决策的情况下，左脑来不及思索，消费者往往会凭借右半脑的感受，选择和自己感觉对应的品牌。
要找到右脑“记忆检索”的工具，就要找到右脑能接受的方式，右脑代表的是感受、潜意识、冲动，所以强生找到了“稚嫩的宝宝”作为“记忆检索”来激发母亲的天性，力士找到了美女明星来焕发女人们爱美的天性，耐克和阿迪达斯找到了“强势”来触动人天性中的挑战精神。但右脑没有分辨力，无法区隔耐克和阿迪达斯，所以我们很难分辨耐克跟阿迪达斯的品牌有什么大的不同。谁能同时征服消费者的情感和理智，谁就是最大的赢家。
同样，如果王老吉定位于“喝凉茶，选王老吉”，就是针对左脑的营销。消费者要有下火的需要，凉茶的品类才有存在的意义。王老吉代表了凉茶的品类，但它并没有为“凉茶”做嫁衣，而是聪明地选择了右脑的“消费感受”来建立品牌，才有了“怕上火，喝王老吉”的经典案例。
即便倡导“关注消费者”，传统营销的重点仍然在“消费者如何看我们的产品”上，“对号入座”抛弃了对产品的关注，恰如其分去协助消费者决策，让消费者能够很准确地识别到自己在购买时的状态需求，从而选择我们早已为他准备好的商品。
让消费者对号入座，就是让商品与消费者的状态匹配，这种匹配并不是像“一对一”营销一样，而是着眼于满足不同人的特殊需求。通过让消费者对产品的辨别，和对自身状态的识别，产生恰当的对接，由此产生对号入座，进而主动购买你的产品或服务。
