2.一个人所作出的决策过程的每一个步骤,在一定的、可以预测和符合逻辑的范畴里,是可以被分辨和跟踪的。所谓“盯”客户,盯的就是这些东西。
3.在对这样的结果进行系统化的跟踪时,在帮助你的客户遵循这样的过程时,你会发现:要么就有一种东西,既是客户需要的也是你能提供的,这时就有了一种切实的契合,并可以带来有质量的销售;要么就是没有这样的契合,这时要么改变客户的愿景,要么放弃。我们是销售,不是骗子。不要陷入“输赢”的困局。
4.如果忽视并违背了客户的决策过程,那么,你肯定会遭遇困惑、不满、停滞而且无论早晚你都会失去这桩生意,
这里需要解释一个问题,销售中确有不少案例,没经历太复杂的销售过程,凭着一两个高手的三板斧,瞬间夺单。这种情况往往是基于两个原因:
一是运气,比如客户内部博弈出现了不可化解的局面,找个幸运儿进来化解一下;二是签了合同却没完成销售。当时客户晕了,迷迷糊糊地就签约了。但是接下来的事情,还要按部就班地做。当时没说明白的,后面就要做明白。我们管这种现象叫做给实施服务人员“挖坑”。
绝大部分情况下,你都需要系统的、老老实实的、按部就班的把事情做好,较为常用的销售流程如图。
这个流程看起来没有什么神奇之处,的确如此,销售本身是一种很科学的东西,没有太多艺术的成分,而科学的东西总是显得古板和不近人情。不过戏法人人会变,各有巧妙不同。顾问式销售的目的就是在这种普通的流程中找出一条成功率最高的销售路径。
首先,针对上面流程的几个重要步骤做一下解释:
1.找到客户:这又分为两种情况,你主动找到客户和客户主动找到你。这是很多新销售最难突破的一步;
2.策划拜访:针对客户的拜访,尤其是第一次拜访,要搞一个策划,准备问题,而不是准备答案;
3.设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变;
4.拿着痛苦去和有权利的人接触,并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。如果客户已经有了,那就想办法给他们砸碎,重新建一个;
5.和真正有权力的人建立起关系,这种关系是建立在共同的愿景之上的(是指解决方案的愿景不是指革命理想);
6.掌握住客户的采购流程,自己的销售流程紧紧扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的那样:不要给澳大利亚人任何机会!
7.谈判签约:找到一个双方都能接受的价格,而不是被人砍死。
特别说明一点:很多销售人员会问,我发现客户的时候,客户的采购已经进入到很深的一个阶段了,比如已经到了销售漏斗的第四层,这种情况下,我还要按部就班地走下去吗？有没有绝招拦腰斩断,让客户直接投向我的怀抱？
有很多招数可以处理这种情况,但请一定注意:在使用任何的绝招之前,前面落下的课一定要补上。因为客户的购买循环是不能改变的,你能做的只能是争取时间,而不是省略步骤
