第一步：计划与活动
1、制定计划
2、照准目标
3、五同展业法（同事、同学、同宗、同好、同步）
第二步：接触前的准备
1、搜集资料（MAN法则）
M有钱的人 A有决策权的人 N有需求的人
2、心理知识准备
克服恐惧心理，准备好工具
第三步：主顾开拓
1、陌生拜访（收集资料。电视、电台、报纸、杂志、DM、互联网、交友会、营销会、培训会、展示会、交易会、广告会等等）
2、缘故法（五同展业法）
3、熟人转介绍法
销售的精髓是，一个优秀的销售人员所发展的客户，应该有70%是通过优质的售前售后服务，使熟人客户主动转介绍结识的。
4、电话拜访
A、 了解客户、
公司名称、地址、职位，关心的问题，反对意见
B、 了解自己
（公司特点、产品特点、功能，同行业产品，最有竞争力的产品特点）
C、 了解客户关心的问题：
价格是否有商量？
喜爱本产品哪种特色？
与其他产品的比较优势在哪里？
对公司产品信任度、知名誉了解多少？
例如：
XX经理，你好；我是XX公司XX人。我是XX人介绍来的，听说你对我们的生意挺感兴趣的，你真有眼光。我想亲自上门拜访你，把有关的资料和礼物送给你。你看你是上午有时间？还是下午有时间？
第四步：接触
用适当的语言自我介绍，寒暄开场。找到赞美点，说明来意，竭力去谈对方感兴趣的话题。
1、见到客户要寒暄、赞美、自我介绍、说明来意、然后进一步洽谈。
稍微一两句赞美，然后自我介绍，要简洁。
2、递完名片一定要说：“请问你有名片可以交换一下吗？”
这是收集客户信息资料的重要手段。
3、跟客户打交道的时候，记住一定要使用顾客习惯的沟通方式，最为合适。
4、接触训练：要给客户留下良好的第一印象
决胜在于初次见面前7秒
第五步：说明技巧
1、 首先要注意用户的言谈，从中获得有用的信息和用户的实际需求。在与用户的交流中，你所获得的信息时需要时刻去判断的。否则容易走入误区，得到相反的结果。
不要插话反驳客户
要真诚的回应，用目光交流。身体稍微向前。微笑、点头、回应、赞同
2、探问
引导顾客、了解顾客需要的最关键的是什么？
要有目的性
探问的技巧：
A开放式问题：宽松、信息量大。
B封闭式问题：限定方向、明确目标。
3、说明销售欲望时，迂回策略、忽略异议。切忌“顶牛”克服不专业的口头禅。
第六步：拒绝处理
1、销售从拒绝开始{请谨记}
为什么有拒绝？
a客户不信任销售人员
b客户不信任公司
c客户不信任产品
不要怪罪客户拒绝你，拒绝是人的本质，没有人愿意被人推销。
2、反映决定一切，没有拒绝就没有销售。对待拒绝的应该换位思考。
3、解决拒绝的最佳方式：
先赞同——肯定对方——在反问——最后回答【攻心为上】
第七部：促成
A、使用开放式问题让客户展现，了解客户的需求。知己知彼，百战不殆。
B、使用封闭式问题让客户成交，做出最终选择，成功成交。
1、你是今天有空还是明天有空？
2、你是用现金还是信用卡？
3、你是现在需要还是等会需要？
4、你是要三套还是要五套？
要快刀斩乱麻，胆大心细脸皮厚。要主动寻求客户的承诺。
第八步：售后
1、服务一定要跟上，记住你的客户会给你带来更多更好的客户资源。
2、售前固然重要，售后更加重要。避免犯同一错误。
