一个日化专营店躬逢其“水”。当这家专营店老板看到街对面的TM品牌店开始刊登免费送的预热广告时，寝食难安。
接到这个朋友的求助电话，我们之间有了这样一段对话——
老板：顾客都跑他们家去领不花钱的产品了，顺带着就在他家消费了，哪还有我们的生意可做。
笔者：这场活动对你最大的威胁在哪里？
老板：当然是他们的免费送，力度太大，把客人都吸引过去了。我听说很多地方为了拿赠品要排长队，有些其他专营店的店员都经不住诱惑跑去领产品。
笔者：那你有没有可能再把客人抢回来？
老板：怎么可能！他们不仅赠送力度大，广告力度也相当吓人，背后都是有厂家和代理商给资源的。我们店里的品牌哪家能有这么多的活动支持！
笔者：假如他们没有免费送这个环节，只是做买赠促销，你会害怕吗？
老板：那有啥可怕的，光买赠促销这一块，我们平时做活动就能达到这个力度；有时要冲量，力度更大。
笔者：那么，如果你大幅提高买赠优惠力度，有没有可能把领过产品后的客人抢回来？
老板：有难度！客人都已经在那边白白领了产品，如果还有需要，能不在他那里顺带购买？
笔者：那是因为没有别的选择，如果你再给他们一个显而易见的更好的选择呢？
……
思路决定出路。
该老板一改通常的促销“连环套”做法（即从前期派单、宣传造势，到吸引人气、提高到店率、买赠拉动销售等，环环相扣），转而收缩战线，集中全部资源，专攻对手的优惠促销这一薄弱环节，推出了三大对抗性措施：
一是转盘大抽奖：专门制作了精美大转盘，顾客现场动手转奖，奖品丰富（自行车、电饭煲、电磁炉、食用油等）；
二是特大优惠买赠，并降低买赠额度：对手是买198元送198元，我是买98元送168元！
三是会员大礼包：老顾客更有额外优惠。
以上三招，由于采用了聚焦法则，所有奖品和赠品从数量到价值，都明显盖过了对手。
由于对方的顾客“长龙”仅一街之隔，于是连DM单都不用派了，这边横幅、喷绘一拉，赠品、奖品堆头一摆，店员话筒一喊，那边排队的全看见了。
这个活动最后不仅维持住了老客户，而且借力打力，增加了许多新客户，虽然客单价略低于平时，但顾客数量有增无减，销售业绩丝毫不亚于非对抗性的常规促销。
案例点评：
按照兵法，免费送活动是“釜底抽薪”的举动。
当日化行业注重于玩高空造势的游戏时，转换频道，选择地面进攻、终端突围，直接做消费者的工作已是必然。这完全符合釜底抽薪“不敌其力，而消其势”的要诀。所以，免费送这一招，即便TM品牌不玩，迟早也会有其他品牌会玩。
但是，免费送仍然只是临门一脚，并不代表最终进球。
该店老板聪明之处不是硬碰硬，而是以“釜底抽薪”还治“釜底抽薪”：避实击虚，借势拦截。当对手把大量资源消耗于广告造势等招揽人气的环节时，可用于买赠的资源已经很有限，我方自然拥有了在促销力度上的相对优势，接下来要做的，就是充分抓住并放大这一优势，实施有效的人气拦截、终端拦截。
这一战术，尤其对于免费风暴的“重灾区”（那些邻近免费送活动店，销售直线下跌的商铺）来说，更具效力。
所以，要想“无中生有”，还可以在别人无力的地方，施展你的力量，显示你的存在。
