3、样板经销商换不得。
样板经销商一定、一定要慎重选择，因为你不可能在确定某客户是样板经销商，大肆宣传之后，又发现这个客户实力不行，配合度不够，再换掉他。所有的经销商都会笑话这个客户是“傻瓜、笨蛋、自投罗网”；而对厂家的评论是“过河拆桥、自打耳光”。一旦这种结果出现，你的样板市场计划就全泡汤了。
四、让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”。打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，不可动摇，有意违抗者“斩”的态势。
经销商对厂家的样板市场举动其实十分敏感，因为他们总是在怀疑厂家的样板模式是要跨过经销商做直营。
在样板模式的推广展示会上一定要样板经销商现身说法，明确告诉大家“样板模式是帮经销商做市场，决非要干掉经销商做直营。”同时厂家也要表态“我们决不是要直营，直营厂家成本太高，但是执行样板模式是大势所趋，对哪些执意跟厂里对着干，不执行样板模式的经销商，我们可能会换掉，甚至逼不得已要直营。
五、样板市场的标准，不能自说自话，从厂家角度出发。而要从经销商可在样板市场的模式下得到哪些实惠的角度去展示，这样会大大减少推广阻力。经销商和厂家的思路完全不同，厂家往往更注重市场效果信奉“先推市场后赚钱”，而经销商更关心利益，奉行“为了赚钱推市场”。
很多厂家在样板市场展示时往往是自说自话，炫耀样板市场的铺货率如何高，超市堆头如何漂亮，表单管理如何到位，这些行为只会引起经销商反感。
哼！这个样板市场市厂家拿钱砸出来的！
u铺货率高很容易，拆箱铺货就行了，但这样做我们经销商可亏的多，等我们好不容易按厂家的样板模式把市场“铺”起来，说不定他又把我换掉了。
换位思考，样板市场展示的东西要对经销商的胃口，笔者2002年为国内某食品领导企业做终端营销咨询项目，亲自操作样板市场，样板模式总结注重从经销商利益改善的角度出发，展示会之后出现经销商争先恐后要做首批样板模式推广市场的局面，现将该模式总结的格式要点摘要如下以作说明。
1、掌控点数变化
样板模式执行前后经销商业务人员能拜访的批发零售售点数增加了多少，商超进店增加了多少，经销商的人员人均控制点数增加了多少。
2、户资料
样板模式下帮经销商建立了那些客户基本资料，建立这些资料可带来哪些好处。
3、销量
总销量成长率、增长率。
各渠道（商超、批零）当月的销量变化。
业代的人均日成交点数增加了多少。
4、利润分析
根据各渠道的销量变化和毛利率平均算出本月经销商毛利增加了多少？（注意特别要突出经销商在高毛利渠道销量的增加给整体毛利的贡献。）
如：上月经销商在商超渠道销量8万元，批发渠道销量22万元，零售店渠道销量10万元，共销160万元。本月商超渠道销量36万元，批发渠道销量130万元，零售店渠道销量18万元。经销商各渠道平均毛利水平为：商超15%、批发1.5%、零售店5%本月毛利增长量为
（36×15%+130×1.5%+18×5%）－（8×15%+122×1.5%+10×5%）=4.28万元
5、库存及运输
样板模式帮助经销商的库房及运输管理方面取得了哪些进步；执行前库房如何混乱，执行后建立了哪些简单可行的库存规划管理手段。执行前经销商的车辆一天可以跑多少家，送多少货，耗多少油，空跑率（客户不要货）多少。执行后经销商的车辆日运输量上升多少，耗油量、空跑率下降多少……。
说明：按照以上几个方向去总结样板市场，让经销商知道样板模式可以带来如下好处。
1、帮他们提高人员效率，人均控制点数增加，他们付出的人员。工资更有回报；还能帮他们节省运费提高运输效率。
2、帮经销商建立客户资料，建立简单可行的库房管理方法。
3、增加销量，尤其是增加高毛利渠道的销量带来实实在在的利润。
想钓鱼先得问问鱼爱吃什么，经销商知道样板模式能给自己带来诸多好处，才会争先恐后报名要求成为首批推广对象。
