每一单业务的成功，都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作，打款进货等环节。但因为沟通谈判水平低，往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝，我们该如何化解呢？
拒绝1：我很忙，我没时间！
应对：
1、我理解，我也老是时间不够用。
2、当然，忙也是好的表现，证明您的生意不错嘛！要不忙，就得象王石一样的企业家，退居幕后；要不忙就得什么也不想，得过且过，您肯定不是。
3、您忙也是为了赚更多钱，不满足于现状，要不然您也不用这么忙，随便打份工，拿点固定的工资不是更简单吗？
4、您我都深有体会，现在的钱是越来越难赚了，工作比以前更忙，赚的钱却更少了，为什么？相信您心知肚明，传统家电销售下滑，净水项目成了家电行业唯一增长的产业。因为自己对净水行业不了解，缺乏足够的勇气去改变，不敢轻易涉入净水项目。
5、其实您想想，净水项目与您现在操作的项目能形成很好的优势互补，实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点，在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱，即使做的不好，对您现有生意也没什么影响。
6、时间是要自己给的，不抽时间出来，永远都忙！再说，也就耽搁您5分钟的时间，说不定您了解后，会很感兴趣。
分析：
1、先肯定客户，获得客户的认可，争取到沟通的机会。
2、提醒客户他忙是为了赚更多钱，否则就不用那么忙；同时间接地指出他现在的项目利润不高，需要选择更好的项目。
3、强调不需要增加太多的投入，借用现有的资源就可以快速产生较好的利润。
拒绝2：我不需要，我没兴趣
应对：
1、我非常理解，对于一个您不了解的项目，如果您告诉我很感兴趣，我反而觉得奇怪！
2、您没看过我们的资料，对我们也不了解，当然不可能马上有兴趣；当然，您了解过后，想法就不一样了，就会有兴趣了。
3、您在找项目（产品），证明您对现状不满意，希望作出改变，否则也不会无缘无故去找项目，毕竟是需要成本的。
4、不感兴趣只因没有遇到合适的，让您满意的，卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么，因为不对眼，找项目就如找对象一样，要对眼才行。我为您推荐的净水项目，相信能让您对上眼，因为净水项目与您现在经营的项目类似，不用放弃现有项目，同时借用现有的渠道和资源，就能解决您的生意发展瓶颈，相信您会感兴趣。
5、环境污染严重，自来水合格率低，城市管网和净化工艺短期内又难以改变，老百姓要提高饮水质量，最佳的选择就是购买净化器。作为享受型的电器都能卖得这么好，涉及生命安全的净水项目没理由做不好！
6、您只需要抽出5分钟，我为您做个项目介绍，了解过后您的说法可能就不一样了！
分析：
1、认可客户的观点，说出自己面对这种情况的反应，拉近与客户的距离，减少客户的防备心。
2、点出客户的问题和需求，并为其提供解决办法。
3、通过与传统家电相比，说明净水项目的前景，激发客户的兴趣点。
拒绝3：给我寄份资料吧！
应对：
1、没问题，我可以帮您安排。
2、但是，从您的角度来讲，您都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感兴趣的，即使我给您发过去了，如果不是您想要的，也没有意义，您说呢？
3、您让我给您发资料也是为了详细了解净水，你说是不是？你对净水行业本身不了解，资料拿到手上也是两眼一抹黑，加上净水行业本身就鱼龙混杂，很难区分好坏，不如我帮您介绍一下，您可以作个参考，最终决定还是您自己啊！
4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以问我，我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久，了解的东西相对而言也要多一些，您说呢？
分析：
1、先肯定可以发资料，不要给客户留下资料都舍不得的印象。
2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。
3、说明净水行业鱼龙混杂，不了解行业状况难以做到真正对净水项目的考察，并强调自己可以为其提供一定参考意见。
拒绝4：我要和我合伙人商量一下！
应对：
1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。
2、当然，你们既然已准备找新项目做，肯定不会是心血来潮，肯定也不会是您一人的想法，一定是事先已经商量过，而且也明确了一定的投资方向，没错吧。
3、如果发现或找到比较好的项目也会时时沟通、交流，毕竟现有的合作生意也需要经常沟通，合伙人对新项目的想法，您也会在短时间内知道，这种情况下，一般是谁作决定多一些呢？
4、您现在的生意是几个人合作的？我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实，合作做生意既有好处也有坏处，在创业时，因为有更多的资源、经验可以借用，所以局面也容易打开，但是他们也常抱怨，当生意到达一定规模时，经常意见难统一，影响决策，错过发展时机，特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式？也遇到过这样的情况吧。
5、合作是很好的投资形式，但必须有人起主导作用，遇事能作决定，否则大家坚持自己的意见，很多工作就难以开展，生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳，各做各的生意。
6、净水项目与你们现在做的生意也算是同行，不用完全重新再来，有很多资源都可以借用，对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在是进入净水行业的最佳时机，市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道，如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是？
分析：
1、先赞成客户的想法与做法，举例说很多认识的朋友都是合伙做生意，拉近距离。
2、指出合伙做生意的好处与坏处，引起客户的共鸣，促使客户再与合伙人沟通时需要坚持自己的观点。
3、强调净水项目与客户现有生意是匹配的，是很好的补充，现在是进入的最佳时机，促使客户尽快作决定。
拒绝5：我再考虑考虑，到时和你联系！
应对：
1、没问题，投资一个项目肯定需要考虑，您要是什么都没考虑，就来合作，我还不愿
意呢！因为您没考虑清楚，我们也会很辛苦，您说呢？
2、您现在主要担心什么，有哪方面不清楚，不说我也不知道，说出来了，我才知道能不能帮您解决，或者我们一起想办法解决，办法总比困难多嘛！不解决，问题永远还在那里，你说呢？
3、您看这样好不好，既然想来做净水行业，总得详细了解一下，您抽个时间，来上海一趟，我们见面细谈，毕竟电话里有些事情一时说不清，同时也能考察一下我们公司和产品，您也更加了解净水项目，对您的决策也能起到很大作用。
4、我在下周五前都在公司，您在这个时间内来上海都没问题，现在是净水项目的最佳介入期，时间一拖就是一两个月，又错过销售的黄金季节，到时我也安排领导和您见个面，要不突然来，领导很可能不在，如果您来我不在，他们对您的情况不了解，也不能给到您很好的建议。您看下周一或下周二来，没问题吧，现在还有二三天，买票肯定没问题的。
分析：
1、认同客户的想法，同时阐明自己的态度，引起客户的兴趣，愿意继续交流！
2、询问客户的顾虑和担心点，为其出注意，想办法解决，了解客户内心的想法，找到解决问题的切入点。
3、邀请客户到公司参观，实地考察净水项目，比在家里考虑更有实效和意义，增加合作的机会。
4、通过自己要出差，提前确定好引见领导等，使客户果断确定行程时间和安排。
拒绝6：你们要求太高了！
应对：
1、我了解，假如您现在要什么有什么的话，您和我的合作方式肯定就不一样了！也不会觉得要求高了！
2、您的财务状况您自己最了解，既然您下定决心来做生意肯定已经做了一定的准备，相信您心理也有数。
3、首批款只是我们选择经销商的一个标准，是在不了解的情况下，衡量经销商实力的重要表现。如果3000可做，10000可做，50000万也可做，什么标准都没有，来者不拒的话，您还会来考虑这个项目吗？现在投资一个生意20-30万也很正常。
4、我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化，能全身心投入的经销商。经济实力和营销团队强当然最好。但是，如果经济实力强却不用心做，即使首批款50万，没有后续进货，也就50万；反之，即使经济实力一般却很用心做，首批款哪怕只有10万元，后续每月补货5万，一年就能达到70万，这个帐相信谁都会算，老板能开公司，还算不来这笔帐吗？
5、所以首批不是最关键的，关键是您是不是已经下定了决心来做净水项目，来做我们的产品；如果真的因为首批款和年销售额有点高，针对不同区域的不同客户，我们也会区别对待的，不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比！您说是不是？
分析：
1、理解客户的立场与想法，强调还处于发展阶段，肯定投资能力上会有所限制。
2、说明首批款是首次合作，不了解情况下企业判断经销商实力的一种方式，强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理。
3、强调公司要找的是用心的经销商，经销门槛不是死的标准，不同区域不同市场的要求肯定会区别对待，举例说明。
拒绝1：我要咨询一下我朋友
应对：
1、我理解，毕竟自己没有做过，听听朋友意见可以作个参考。
2、当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了，也不会出现亏损！
3、那怕您朋友是做净水生意的，做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就象您看到的在同一条街道上，同样的项目由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做净水生意的，那能给您的建议就更少了，参考意义也不大，传统家电行业等其他成熟行业与净水行业是不一样的，成熟行业，消费者需要的只是做品牌选择，净水行业需要从心里激发消费者购买。
4、所以项目好不好，要不要做还是需要您自己来定。正因为是好朋友，在您没做之前，他们心里都会有顾虑，最真实的看法不会说出来。
5、生意好坏最终需要您自己承担，亏钱了朋友不会帮您承担。需要自己正确的判断，看行业发展的趋势，消费者的接受意识等。
分析：
1、先赞同客户的做法，但提醒只能做参考。
2、提醒客户生意好坏与朋友无关，自己才是生意风险的承担者，别让客户因他朋友而左右（特别是主见性不强的客户）。
3、分析生意因人因时不同会有不同的结果，不同行业的操作方式不一样，传统成熟行业和净水项目操作方式不一样的道理。
拒绝2：我最近一直出差，很忙！
应对：
1、做生意嘛，肯定都会忙的，我上班有时也会很忙。
2、其实有些事情可以交给下面的人去办，一个人的精力总是有限的，长期以往，太累了您肯定会吃不消的。
3、忙也是为了生意更好！否则也不用这么忙了。既然您想找新项目，说明您对现状不满意，想改变，希望通过努力让生意转好，这也是您很忙的原因。
4、其实，与其对现有生意调整一直得不改观，还不如换个角度增加个新项目，整个家电行业都在下滑，增加新项目是对现状的一种良性改变，而且很多操作经验和资源都可以利用，风险也就比较小。
5、一直在忙，自己不给自己时间，永远都会忙，也就一直不可能考察新项目了，您说呢？不知您对净水项目有没有关注，应该适合您操作。
分析：
1、认同客户的观点，举例说自己有时有会忙，拉近距离，避免客户推脱。
2、从客户角度，提醒客户要合理安排工作，注意身体，健康才是生意的保障。
3、点出客户忙的原因，并提供解决思路和办法，促使客户尽快了解净水项目（避免客户以忙作借口，因时间拖延而失去合作机会）。
拒绝3：马上要过年，年后再做！
应对：
1、我理解，离过年时间是比较近了，但还是有一两个月的时间。
2、其实这个时间段是选择项目的最佳时间，为什么这么说？因为前年有很多店面转让，找店面容易且费用较低；过完年就可启动项目，抢占了先机，利于分销商的谈判。很多人的想法和您一样，都准备过完年再做，但也有少部分人在年前就选好项目。开年过完正月十五，就启动市场，在别人还沉浸在过年的气氛中的时候，他已经动了。年后因为大家集中找店面，就加大难度、增加了费用，对分销商资源的竞争也更激烈！
3、等过完年，一月底或二月再来找项目，中间还要考察、谈判等环节，稍微一拖，就到了三四月份，紧接着就是净水器等家电的销售旺季，可您刚谈好合作，店面没有，分销售渠道没建立，大家都在谈分销，难度增大，不利于项目的操作。
4、您可以在年前确定好合作，签订合同，打了预付款，产品可以先不提走，当然也可以先提部分，等年后操作前，把货全部提走；同时年前选好店面，过完年就马上装修，错开找项目的高峰期，降低成本，抢占先机，也就赢得商机。
5、反正您已下决心来做，年后确定和年前确定，对您来讲没有区别，而且我们也会把您作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，您说这不是更好吗？
分析：
1、认可客户想法，但强调还有时间，足以确定合作事情。
2、从市场角度为客户分析年前确定与年后确定的利弊，以便于客户权衡，作出利于合作成交的决定。
3、为客户提供解决年前囤货担忧的方法，并强调纳入明年市场支持计划中的好处，促使客户下决心。
拒绝4：我要和我太太商量一下！
应对：
1、我完全理解，做生意肯定需要让家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。
2、当然，您准备做生意，肯定不是心血来潮，肯定是经过深思熟虑的，相信也是与您太太商量的结果，不知是您自己做还是您太太做，或者一起来操作？
3、您太太是您的枕边人，有什么情况每天都可以交流，她也随时知道您所了解的情况，除非您觉得没必要和她说。
4、现在，很多家庭都是太太管财政，不知您家的情况是不是也这样？
5、一般来讲，女的对美容、服装、食品等方面具有天生的敏感性，相对也比较了解，如果选择这些项目可以听听太太的意见，其他的项目还是需要自己多了解，因为您更有优势。
6、女人崇拜英雄，这个不管是在古代还是现代，依然畅行无阻！俗话说，男人是以事业为主，男人一旦有了好的事业在家里的地位也会随着提高，特别是强势的太太，如果您没事业，就会被太太一直压着一头，相信您肯定理解。
7、所以选择合作项目，还是要自己作决定，当然也要把太太的意见作参考，如果因为生意而离婚就不好了。
分析：
1、赞同客户的做法，即使夫妻也需要互相尊重。
2、强调客户准备做生意肯定是夫妻商量的结果，商量可随时进行，不需要特别安排时间商量。
3、了解客户在家谁起主导作用，以便针对性沟通。
4、分析男女的不同优势，为后面让男客户自己作决定作铺垫。
5、强调男人只有有事业才会有更好的家庭地位，老婆才会更爱他的道理。
拒绝5：不知道项目以后发展怎么样？
应对：
1、您有这样的顾虑很正常，换作是我，也会和您有一样的担心。
2、项目好不好，我说好不算，您说好也不算，要让市场数字来告诉我们，您说是不是？
3、在传统家电行业普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的净水市场仍可以整体保持10%的增长，未来净水机市场容量将达到3000-7000万台的年销售量，前几年净水市场保持年均30%以上的增长，被誉为“黄金产业”之一。而与此同时，饮水机、净水桶下降了25%和33%。从这组数据，我们不难看出净水市场的未来潜力和前景。
4、同时，了解净水项目还需要看市场的微观环境和宏观环境，在全球污染的大背景下，中国也不例外，环境污染直接导致水源污染，自来水质量下降，由于自来水厂的净化工艺和管网改造成本高、难度大，一时很难改变，因此只能改善家里的自来水质量。与欧美70%、韩日75%的净水设备普及率相比，中国只有5%的普及率，上升空间巨大，市场潜力巨大。国家把净水产业发展纳入“十二五”规划，家电协会成立专门的饮水设备专业委员会，行业将得到进一步规范，行业也将步入发展的快速道。
5、使用净水设备的单位成本比瓶装水、桶装水更加优惠，而且不会有桶装水的二次污染问题。
6、饮水质量关呼健康，作为享受型的传统家电都能发展到几乎家家必备的程度，关乎健康的净水项目肯定也不差，您说这样的项目怎么样？
分析：
1、通过换位思考肯定客户想法，为沟通作铺垫。
2、从市场数据、宏观和微观环境等方面分析净水项目的发展已成社会必然趋势，说明项目的投资前景。
拒绝6：我再看看，等时机成熟我再做！
应对：
1、我理解，做生意谨慎点比较好，当然也不能太谨慎，否则就会错过很多机会，您说呢？
2、不知您认为的时机成熟是在什么时候？您现在的项目是在行业发展到什么阶段您介入的？
3、每个行业发展都会经历很多个阶段，一般来讲，在行业发展期（成熟期前）介入比较合适，太早，市场没基础，教育成本高销量不大；太晚，行业已成熟，区域已有强势经销商，没优势，市场操作难度大。
4、净水行业从九十年代开始发展，前后已经十几二十年的发展，已培育出一群的终端消费者，市场接受度越来越高，年销售达百亿规模，市场发展的基础已经形成。
5、现在是进入净水行业的最佳时机，大部分的经销商已经获得丰厚利润，净水品牌的区域影响力在增强但还未进入品牌竞争的阶段。只要产品质量和服务到位，任何品牌或经销商都还有机会。否则，等净水行业形成几大品牌竞争的格局，净水经销商在当地市场已成垄断地位的时候，再介入净水行业为时已晚。
6、年销售千万或过亿的市场已经出现，净水市场已成家电市场的“香馍馍”，想进入净水行业就别在犹豫，以免错过时机。
分析：
1、理解客户的想法，投资有风险，入市需谨慎。
2、了解客户判断时机成熟的标准以及入市时机的选择，分析净水市场的最佳介入时机。
