谈判中的让步

 

“让”、“步”两个字，重在“让”字，它表明，前方一定是遇到了前进的阻力，必须后退以求目标的达成。也就是到了不让不成的地步。这种时局只有三种情况，一是对抗，二是僵持，三是僵局。

一、对抗

就是对着干，对抗是因为人家对你在某点上产生了意见不同。那怎么办呢？如果是意见不同，既然对抗是因为某一点，而不是整个面，那就绕过一下，先把那个点放一放，看看能否从另一个侧面绕过来，证明双方哪一方的观点更正确，也许当初是因为某个人的片面而引起的，事实甚于雄辩或者论据更偏向于哪一方。比如，你一报价，对方说贵，你说不贵，结果双方对抗。这时候，我们不要再争论贵不贵，看看对方的需求是什么，然后再看这个需求的满足需要什么代价，再来谈价格就可以了。