供应商是外贸公司或是生产企业很重要吗？买家说：“不重要，重要的是要能提供价值。
一位在国营外贸公司工作了12年的人，一年前辞职了。问及原因，他说：\"工厂都在自己做出口了。若想与你信得过的工厂做单，你要去求他们才行。\"他又说：\"海外买家可选择的供应渠道越来越多，不仅反映在外贸公司的利润越来越薄，买家也开始变得不讲理。\"他对继续在这样的公司里做下去没有了信心。
不知道他所说的买家\"不讲理\"具体是指什么，但是至少我们可以了解一点，就是外贸公司必须要面对来自生产企业的竞争，必须要与他们争夺有限的客户资源，特别是买方资源。
有关调查结果发现，所有的国际采购集团都愿意与生产厂商直接联系，而不是始终借助于中间商。买家不仅想要更优惠的价格，同时也希望对产品有更多了解，原因很简单，生产商肯定比外贸公司更了解产品，也能提供能优惠的价格。
这至少是TESCO香港采购中心总经理JerryChan的意见。TESCO是英国最大的超市经营企业，年销售额超过400亿美元。该公司是全球第五大零售企业，在全球500强中排名第111位。去年其香港采购中心从中国采购了4亿多美元的商品，而其中80%的商品来自深圳及广东其它地区。
JerryChan说：“肯定地说，出于降低成本，加强生产企业与零售商之间直接的关系考虑，我们更愿意与生产企业打交道。”
服装、鞋类、玩具、家具、家居饰品、体育用品、季节性产品和电器是目前TESCO在中国所采购商品的重要组成部分，年采购金额在2.2亿美元（离岸价格）。而TESCO在中国的采购总额，包括使用中国原料的制成品，为每年4.47亿美元。目前他们在中国的供货工厂已经达到了200多个。
但是也不要以为有了产品和价格优势，生产企业就一定能够得到买家的青睐。Jerry说：“当然，目前知名的外贸公司在保证企业的信用、售后服务、融资和产品开发方面仍然有很多经验，也能起很大的作用。”
他继续说：“若外贸公司能够在产品开发与设计、产品专业技能、和客户服务方面提供附加值的话，我们也是非常欢迎的。”他特别强调：“我们只与能够为供应链提供附加值的贸易公司打交道。”
Jerry的意见很清楚地表达了当今在中国进行采购的大买家的一种普遍的选择供应商的倾向。生产企业与外贸公司各有特点，作为供应商，是否是生产企业，亦或是外贸公司并不重要，重要的还是能够给买家提供价值。
供应商的功能融合
中国外贸经营体制目前仍是处在变革之中，计划经济留给外贸公司和生产企业的功能烙印仍旧依稀可见。外贸公司更擅长于营销而非生产，生产企业则相反。现在这些功能却在不断融合。
Jerry说：“过于你只能与贸易公司（进出口公司）打交道，但是现今情况变化很快。很多企业学会了怎样做出口生意，也能够与海外客户交往了。实际上，这就是一个进步，双方直接的交流怎么都比有个第三方有效率。外贸公司的作用诸如营销、订单协调、配额安排或者包括融资，在我看来正在逐渐消失。”
贸易公司也很早就注意到了这个问题，他们也处在一个变化当中，也进行了大的调整。Jerry说：“很多贸易公司也在向产业化方向靠拢，具有了生产企业和出口商的双重功能。”在他看来，这不是一件坏事。“只要他们能够以适当的价格提供适当的产品。”他这样建议。
在这种情况下，一个供应商是生产企业还是外贸公司不那么重要了。虽说现今买家采购，常直接从生产企业那里购买，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和资金密集的项目更是如此，但也有许多许多买家，喜欢有一种能通过一次性采购而整体解决其问题的方法，称为系统购买。系统购买最初用于政府购买重要武器和通信系统方面。政府不是购买各种部件，并将他们汇总起来，而是征求主要承包商报价，这些承包商将承包全部采购或者系统采购。
沃尔玛和TARGET这样的超级买家由于采购量庞大，一般很少直接下订单给单个的供货商。他们的订单一般都是给予了他们固定的供货商了，要求他们随时满足需要。
随着目前竞争的加剧，为了保障自己长久低价的策略，这些超级买家又愿意到中国来设立采购，吸纳大量的供应商，但即使这样，直接下单给生产企业的情况也是微乎其微。
在这种情况下，外贸公司则是最好的潜在供应商。他们越来越认识到，买家喜欢以这种方法采购产品，相对应的，有些供应商开始接受系统销售方法，把它作为一种营销工具。北京一家经营轻工、工艺产品的专业外贸公司，在江、浙一带组织了数十家工厂作为供货基地，供货的对象是南美
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