如果你问任何一个销售人员什么是他们工作上最关心的问题时，大多数情况下他的回答会是“完成我的销售指标”。
然后如果你问那个销售人员是否会确保他们有提供给顾客解决问题的措施时，的回答很可能是“对，我们也会那样做，但是只是在达到我们的销售目标后。”
令人难过的事实是：通常不应该因为销售人员把他们自己的利益置于顾客之前而受到指责。毕竟，如果他们不是这么做的话，他们也不会长期的被雇佣为销售人员来为顾客增加价值。销售人员完成销售指标的压力实在是太大了，大到已经成为销售人员最首要考虑的因素，如果不是所有考虑因素的话。
然而，由于近年来顾客购买行为发生了很大的变化，如果销售人员想要完成他们的销售指标，他们就不得不去适应这些变化。事实上，如果他们想要维持业务，他们就不得不去适应不断增加的顾客需求。
Customers’Changing Needs
顾客不断变化的需求
如果你目前做销售已经有一段时间了，那你问问你自己一下这些简单的问题：
l5年前和现在相比，顾客背景和顾客需求有些什么变化？
l哪些会是将来5年顾客背景和顾客需求上的变化？
以下则是一些我们采访到的销售人员的回答摘要：
l5年前，顾客只是购买我们出售的任何商品。
l5年前，顾客通常注重品牌的知名度，会从大牌子中进行选购。
l现在，顾客对于我们的商品知道很多并且会采取主动性来配置合适的商品以获得一个对他们来说更实惠更有利的价格。
l现在，顾客趋向于追求成本的缩减，对同种商品他们会从最便宜的卖家那里进行购买。
l现在到未来5年内，我预期顾客会越来越高要求，并且他们会在产品的质量和价格之上比较销售人员的服务水平。
l现在至未来5年，我觉得我会失去工作，因为顾客能够自己进行选购商品不需要我们销售人员的介入和参与。
所有这些反馈都集中于一个关键：今天我们销售的方法甚至与当今顾客的需求都不相关连。所以，用来应对日益变化的消费者需求的最常用的方法就是更加努力的去尝试，比如打更多的电话，更加积极主动的促成一笔笔大的销售交易等。
现在，我们从爱因斯坦身上知道了，失去理智的定义就是不断重复的做同一件事情，然后期待会有一个不同的结果。很明显，只是简单的努力去尝试并不是让你实现你的销售目标事实上，这很可能会引来“后院着火”，让你失去一大笔销售交易的机会。
根据国际销售训练家，AriGalper，迫切的电话销售然后结束会使得顾客对你失去信任感，这反过来就会使得你失去你的销售机会。同时，也会让你的销售期望和销售努力变得更具有压力感和痛苦，让你和你的销售目标离得更远。
很明显，（想要）提升销售就需要一种更好的进行销售的方法。
Definition of the Quality of Selling
销售质量的定义
那么，你是如何来定义（销售人员销售商品时的）销售质量的呢？我们可以衡量产品的质量，甚至是销售管理的质量，但是销售（即销售人员销售商品时候的）质量怎么来定义呢？
这里有来自一位管理大师的见解“一件商品或者服务的质量不是供应商想要给出的，而是顾客希望得到的和愿意支付的（那部分价值）。”这位管理大师开创了“管理学”作为一个研究学习的领域。他就是后来的开创“管理学”这门学科的彼得·德鲁克博士。
因此，顾客想要的是什么？顾客从服务于他们的销售人员身上有什么样的期望？来自HRChally的顾客研究调查表明了其中一些顾客的期望：
l销售人员需要个人对销售的结果承担责任。l销售人员必须要懂得顾客的业务性质
l销售人员必须要主动的向顾客提出建议。
l销售人员应该能够提出解决顾客问题的正确的解决方案。
l销售人员必须要很亲切。
l销售人员应该能具有创造性的应对顾客的需求等等。
同样的，华伦巴·菲特说过，“价格是你所多支付的，价值是你所得到的。”
销售专家NeilRackham对此有进一步的阐述“销售人员必须成为价值的创造者。”而不仅仅是“
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