（1）冲动型
A．顾客特点
a.购买决定易受外部因素影响：如广告、促销等；
b.对广告宣传比较敏感；
c.喜欢购买新产品和流行产品
d.购买能力强，年轻，得病时间短，没有治疗经验。
B．语言表现
a.“你们产品效果如何？”
b.“给我几盒，广告说得好，先看看效果”
c.“你们的产品是不是有宣传的那么好？”
d.“几盒是一个疗程？”
e.“多长时间见效”嗓门较大。
C．销售对策——快速成交
a.快速成交
b.尽量说服一次性多购买，随时改变主意
c.如果对产品有质疑，针对性进行回答。
（2）理智型
A．顾客特点
a.购买前注意收集有关产品的宣传资料，对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别；
b.购买过程长，购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定；
c.购买时喜欢独立思考，不喜欢促销者过多介入，一旦做出选择就不会轻易改变立场。
d.患病时间较长，吃过很多药，对市面上的产品很熟悉。
B．语言表现
a.“你们的广告做得很好，效果到底怎么样？”
C．销售对策
a.用他身边的典型病例说服他；
b.侧重于理论知识，用道理说服他；
c.不要夸大产品功效，实话实说。
（3）疑虑型
A．顾客特点
a.性格内向，行动谨慎，决策迟缓；
b.购买时缺乏自信，疑虑重重；
c.购买时犹豫不定，买还是不买，怕上当。
B．语言表现
a.“怎么听别人说你们的产品没效果，有没有吃好的？”
b.“多少钱关系倒不大，吃好了就好，要是吃了没效果怎么办，能不能退款”
c.多次来中医养生馆，每次会带不同的人来帮忙参谋，每次购买量不大。
C．销售对策
a.大胆承诺。“没有效果可以过来找我。”
b.“你都拿上，没有效果你就给我退回来。”
c.“你听我的肯定有效，不听我的没有效果我就不管了。”
d.典型病例实例说服；
（4）情绪型
A．顾客特点
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