广东一个做电路板检测设备的销售人员小李跟我抱怨说，他最近在跟一个项目，这个采购是一家国有企业转型的股份制企业，主要生产电路板。他们的检测设备已经非常老化了，经常有不合格的电路板通过检测，造成了很多采购退货。小李跟这家工厂的生产总监沟通得很好，生产总监很希望能更换检测设备，但是他打了很多次报告都被总裁驳回了。小李也多次和这个总裁进行沟通，但是无论如何陈述利弊，总裁就是打哈哈，不肯同意采购。
小李愤愤不平，说：“如果我是他，我早就统一更换系统了，真是不知道他是怎么想的”。
我对他说：“这就是问题的关键，你不是他，你不知道他是怎么想的”。
原来，这个总裁已经60岁了，再过几个月就要退休了，他认为这家企业在自己在任的时候完成了股份制改革，业绩蒸蒸日上，已经是非常不错的成绩了，他不愿在退休之前给自己找麻烦，做出更换检测设备这样重大的投资决策。
后来，我建议小李不要着急，持续关注这家企业，搜集有利的数据等待时机。因为现任总裁出于个人动机而不愿意做出采购决策，从外人的角度是很难转变的，只有等待合适的时机再来推动销售。果然，没过多久这个总裁就退休了，继任者是个50出头的空降兵，新官上任正好希望有所作为。小李就瞅准了这个时机，向新总裁提交了详细的方案，陈述了投资价值。很快，这个单子就签下来了。
事实上，小李的故事是在销售中非常普遍。在销售看来，采购方案对采购好处多多，但是采购就是不买账，于是很多销售就会感叹：“采购心，海底针啊。”
那么，采购到底在想什么呢？
采购依照脑海中的采购愿景进行决策
采购愿景，可以理解成采购要做采购决策的时候脑海中构建的景象。比如在前面那个案例中，采购方的总裁想到这次采购的时候，他想到的是麻烦，是对现状的破坏，所以他就不会支持这次采购。而生产总监想到这次采购的时候，想到的是次品率的降低，工作更轻松。
比如一个打算给自己的儿子买辆自行车的父亲，当他采购自行车的时候，脑海中的景象可能是他6岁的时候，父亲教他骑自行车的温馨画面；也可能是自己小时候，同伴们都有自行车但是自己没有，那份羡慕的心情；还有可能是从此不再需要起早，送刚上小学六年级的儿子上学的轻松早晨。而销售人员就需要根据采购脑海中的这份景象，帮助采购构建自己的产品在采购生活中发挥的作用。
佟心是一名CRM软件的销售人员，她就非常擅长利用采购采购愿景进行销售。有一个新上任的销售总监，他发现自己的销售人员不怎么尊重自己，就希望能够增加对销售人员的掌握。佟心了解到这个情况，所以当他向这位总监介绍系统的时候说：“有了这套系统，你就能随时掌握每一个销售人员的工作情况，使管理工作更加便利。”这样，采购脑海中就构建出了自己坐在办公室里，“羽扇纶巾”掌握千里之外的销售人员的景象，很快就做出了采购决策。
采购过程也会影响采购的采购决策
袁总是一家软件公司的COO，他想采购一套软件加密系统。上次招标邀请了5家供应商，他本以为一定可以从中选择一家合适的。
5家供应商对袁总的项目非常重视，每家都派来了四五个人，带着厚厚的标书来应标。每一个人都信心满满地跟袁总说：“我们的系统是最好的，我们的资质是最高的，我们的功能是最全的，我们是最符合您的要求的。”
袁总非常纳闷，你们从来都没有问过我的需求是什么，凭什么就说是最能满足我的需求的呢？你们的功能那么多、那么全，价格是不是很贵？我其实不需要这么多功能。袁总举棋不定，打算从价格入手。
这几家供应商报价在15万～30万之间，袁总跟每家谈的时候直接抛出一句：“有人报价5万块呢，你们能不能便宜一点？”出乎袁总意料的是，5家供应商全部都二话没说表示降价到5万元。这回袁总心里更打鼓了：怎么30多万说降到5万就降到5万了？袁总觉得这个采购决策更难做了。
一家供应商看到袁总还是不肯做决策，居然说：“我们愿意免费将我们的系统赠送给你们。”袁总一听不要钱了，更加不敢买了——不要钱，他们为什么不要钱啊？
袁总后来对我说，开始听他们的交流，我觉得他们根本没有一个人关心我到底想要什么，关心我的问题是什么，我怎么敢把我的安全问题交给他们呢？后来他们纷纷降价，我就开始怀疑最初的报价是怎么来的，这个产品到底有没有价值。最后他们居然不要钱了，而且还是最开始报价最高的那家，我都不知道他们图什么呢？会不会是骗局啊？
袁总的采购过程其实符合大多数采购的采购心态。采购希望在采购过程中得到销售人员真正的重视和有诚
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