近期，有位企业界人士向我咨询，公司生产的小家电产品在湖南已有了相当的知名度，但在进军浙江市场时，公司做了充分的人力、财力、物力上的准备，也知道竞争的残酷性使市场推广不会一帆风顺，也有了一定的心理承受能力。但两年过去了就是久攻不下来。为此，非常困惑和迷惘，希望我能指点下迷津。经过多方了解分析，最后我发现，其实就他们产品品质来讲是过得硬的，之所以遭遇困境，关键是欠缺卓有成效的市场运作手段。在谈话中我还了解到公司老总很崇拜一些日本家电企业，对他们如何遭遇困境绝处逢生的案例时常仔细研读，鉴于此，我也就结合他尚不知道的丰田事例，给他进行了市场分析讲解，对方自感很受启发。
其实，直面市场的残酷竞争，我们知道即使一个最好的公司也会有陷入困境的时候。这些困难可能是由于外界的力量所引起的。例如，新技术的出现，竞争者的技能或创新能力；经济不景气甚至影响出口市场，减少国际利润的美元汇率等等。但更多情况下是公司内部原因造成的，如一种纪律的失败、战略性的错误，组织上的“动脉硬化”等。对于每个公司来说，是一种要求高的，迅速变化的世界。但对于那些处在从小到大的发展过程中的公司来说，这种情况迟早都会发生。正象大多数青年成长历程一样，遭到麻烦是常有的事。
日本丰田打入美国市场也不是一帆风顺的。60年代初，丰田汽车公司向美国出口了丰田——皇冠牌小轿车。由于制造粗糙，外型笨重、噪音大，并在行驶中屡出故障。代销商对此失去了信心，丰田车第一次进军美国是以失败而告终的。但是，丰田的经营者面对失败并没有垂头丧气，经过十年的努力，终于成功打入美国市场，1975年超过了它的重要竞争对手西德大众公司，1985年它在美国市场上的销售量，居美国进口小轿车的首位，它是怎样重新打入美国市场的呢？
第一，寻求市场空白点。丰田公司利用各种渠道了解市场信息，寻找市场空白点。他们利用政府、综合贸易商社、企业职能部门以及美国市场研究公司，搜集市场信息，了解美国经销商和消费者的各种要求，特别是人们的潜在要求，及市场的空白点。通过深入细致的市场调查研究，他们发现美国人，越来越多地把汽车作为一种交通工具来看待。他们更重视车的舒适耐用、小型轻便、经济省油。为此，丰田公司在市场调查的基础上，精心勾画出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场。并以坚忍不拔的精神开发和生产出了高质量、小型化，具体便利、经济、可靠、适用等特点的小型轿车。由于适合美国大众消费者的要求，很快赢得了信誉。
