西门子中国A&D集团管理信息化应用案例

　　以销售人员的管理为例。A&D集团目前有500多名销售人员，上万家客户。通常营销人员的业绩考核是以他联系的客户数和客户的购买金额来衡量，购买金额可以量化，但联系客户的业绩就难以精确考核。而BI系统则可以准确记录营销人员联系客户所获得的每一个有用信息，分析他们与客户沟通深入程度，从而实现对这一过程的考核。

　　A&D集团实行的是矩阵式管理模式，按部门分为8个BU(事业部)：AS(自动化系统)、CD(低压控制产品与系统)、ET(电气安装技术)、LD(大型传动)、MC(运动控制系统)、PI(过程仪表及分析仪表)、PT4(特殊产品和培训)、SD(标准传动)。而按地区则分为5个地区：东北区、北方区、华东区、华南区、西南区。

　　通过BI系统不仅可以方便地对矩阵中的任一员工计算考核业绩，而且也可以方便地计算部门、地区等的动态业绩，以及根据行业或地区市场的变化情况决定销售资源的投放。同时，通过BI的管理机制，可以按不同的权限为矩阵中的任一员工设定其有权使用的分析方法和可以看到的分析报表，而新报表的获得，几乎是即时性的。

　　目前A&D集团共在国内设立了24个分公司及办事处，7个合资及独资公司，员工超过了2100人。而此次BI系统的实施，就是为了更有效地协调其日益庞大的管理、生产、销售队伍，让每一个员工，无论是高层管理人员还是普通员工，都能最充分地获得他应当掌握的信息，以求获得领先对手的优势。