“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？
第四阶段，扩展并增强影响
西方流传着一首民谣：
缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄
缺了一个马蹄，缺少了一匹战马
缺了一匹战马，少了一名骑手
缺了一名骑兵，结果输了那场战役
输了一次战役，最后灭亡了一个国家
马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?”诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦,后快乐,最终成交的过程。你可以用多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如如果对方是个中层管理者,他比较关心自己的晋升仕途,你可以问那您的老板是如何看待这个问题的呢?”大家可列出多个角度(如身份,地位,利润,工作效率,成本,客户,品牌等)练习,增强问题的影响力。
第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点
客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”；
