不要让CRM“可望不可及”

　　然而小型企业很难具备足够的资源来投资并维护CRM解决方案。对于这些小型企业而言，它们急需的是一种简易的，能够有效区分高价值客户和低价值客户的方法和措施。这样才能确保让小型企业有限的资源发挥最大的作用。企业一旦明确了利润贡献最高的20%的客户，它们就会立即简化管理层面的任务。

　　公司需要进一步对20%的客户进行分析，详细地了解他们购买了什么？在哪儿购买的？以及他们支付了多少钱？等等。基于这些细节问题，公司就能够确定产品销售、开发和定价策略。

　　另外，公司在安排它们的销售人员、行销人员时也常常犯一些错误。公司应当在不同的客户群体中安排不同的销售和行销人员，并且采取一些激励措施。美国的金融服务公司已经深刻认识到了客户间存在很大的差异性，也认识到需要在不同的客户身上采取不同的策略。它们会使用最好的经纪人为顶级客户提供高质量服务。这样可以帮助金融服务公司保留住那些高利润贡献率的客户。

　　对于小型企业，可以不必在客户文件的基本分析工具上进行投资。我们可以通过简单的平均和标准偏差（客户数据可以看成是服从正态分布的）来为公司的定价策略提供一些重要的线索。

　　尽管有很多大公司已经在客户信息分析工具上投入了好几百万美金，但是分析工具实现的价值却不尽如人意。

　　因此，对于小型公司而言，应当使用CRM商务智能中简易的、有效的“替代物”。而80/20法则正是所使用的技巧与方法之一。