L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”
一番话说得两位客户连连点头称是。
谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。
针锋相对
“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题？”我问。
Z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”
“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。”
Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心！招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”
