--清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？
--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式
开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：
--｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝
--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝
发掘问题
--｛为什么这几个月销售情况特别差？｝
--｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝
了解影响层面
--｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝
--｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝
发掘需要
--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝
--｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝
确定你对客户所讲的，有正确的理解
--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝
--｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝
最后确定客户的每一个需要。
五、说服
通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。
说服的时机：
客户表示某一个需要时
