许多推销员把“你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”视为推销的黄金准则。问题是，推销员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，推销员按照自己喜欢的方式对待顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。推销员按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。
推销员面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。
认识行为的一个方法是观察其行为的直接程度。直接行为与间接行为有明显的不同。
有直接行为的人试图控制环境、信息和他人，直截了当并迅速行动。有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。
“直接”的人往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业上均获得成功，喜欢向前行动。“间接”的人喜欢避免风险，在处理问题时，采取风险最小的方法。
开朗的与郁郁寡欢的行为
行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况的程度。开朗的人是非常注重关系的。在—个销售场合，他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在—个销售场合，他们的多数提问是就事论事，想先讨论生意，以后再逐渐了解你。开朗的人喜欢炫耀和性格外向，总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。
四种基本的行为风格
把直接程度和开朗性结合在—起来看，可分为四种基本的行为风格：侃侃而谈者，擅长交际者，颐指气使者以及三思而行者。
间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果推销员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。推销员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手中的生意，要谈论细节，提供证明材料。
