孔翰宁：中国ERP走到海外不合适

　　当然，在渠道方面，本土公司确实有优越的一面，但是中国大多数公司都采取一种直销的方式，例如用友有约1200人的直销队伍，金蝶有700多人，这个成本是很高的，因为中国现在渠道还不是很成熟。

　　作为SAP来说，不会采用直销方式，因为成本太高，所以要在这里培养合作伙伴来做一些事情，但是这需要花时间。我们在中国的战略就是要建立起很好的合作伙伴生态系统，包括增值的代理经销商的合作。用一个数据说明我们在中国取得的成绩，2005年上个季度我们在中国来自于小企业“BusinessOne解决方案”的营运收入贡献率是10%。

　　记者：您谈到将对中国加大投资力度，具体在哪些方面？

　　孔翰宁：SAP会在服务现场、支持、研发等方面增加对中国的投资力度，重点会把资源集中在以下几个产业：金融业、石油天然气行业、钢铁业和民航业等。

　　具体来说，在金融行业，SAP在中国已经签约了两家保险公司、六家银行；在石油、天然气方面，中石化和中海油都在实施SAP的解决方案；钢铁方面我们和14家钢铁厂签了协议，使用SAP的解决方案；在民航业，我们和南方航空公司有合作，首都机场的维修方面是使用我们的MRO解决方案，中国东方航空公司的人力资源方案也采用SAP的解决方案。