二、渠道建设做加法：从样板到普及
CDMA业务转型的关键在渠道，联通在相当长的时间内还必须采取“一手抓渠道，一手抓客户，推拉结合\"的营销策略，以话费补贴拉动用户入网，以渠道补贴推动代理商销售CDMA手机。一是通过话费分成、终端销售奖励、店员奖、厂家返利等方式激励代理商朝着薄利多销的方向销售CDMA手机；二是树立样板市场，加大CDMA手机卖场和专营店的建设，建立地区性的CDMA手机集散地，发挥其中转站和蓄水池的作用，从样板到普及，发挥样板市场的倍增效应，逐步向终端零售商扩散，增加CDMA与终端客户的接触机会；三是加强对渠道的管理和服务，提高渠道掌控能力。要加强渠道的业务指导和培训，制定详尽的业务推介手册，对代理商负责人和营业店员进行业务和销售技巧培训；要保证渠道补贴及时兑现，将佣金作为激励代理商销售CDMA手机的重要杠杆；要通过对渠道开展亲情拜访计划，加强感情沟通，开展派员驻店活动，进行帮扶促销，开展销售竞赛，激发销售潜能，牵头组织代理商与手机厂商、经销商的见面会、手机展示会，促进互动交流，提高代理商经销CDMA手机的积极性。四是提高CDMA手机的第一推荐率，交易成功率和销售周转率。要将联通自有营业厅对手机经销商、核心代理商开放，组织铺货销售，确保CDMA手机的第一推荐率；要在营销现场布置POP海报和宣传单页，合理布置手机柜台，摆放手机机模，统一店员形象；要加大店员奖励，并及时兑现，发挥店员奖的销售激励作用；要加强营业店员的业务知识和销售技巧培训，熟练掌握CDMA的技术、网络优势和产品资费等方面的知识，在实践中熟练掌握推销技巧，将CDMA业务和手机的卖点向客户讲深、讲透、讲清楚，提高交易成功率。
三、客户维系做加法：先防守，再反击
美国技术帮助调研机构TARP的统计结果发现:发展一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5～7倍;100个满意的顾客可以带来25个客户的购买行为;一个忠诚的顾客可以影响25个人的行为;顾客的忠诚度提高5%，全部利润估计可提高25%～85%。推销天王原一平曾说:“一位成功的推销员要保持住自己的客户，要时时刻刻牢记稳定一位老客户比去物色两位新客户好得多。\"另据统计，一个不满意的客户会把他不满的态度告诉10个人，其中的20％会告诉20个人。按照这样算法，10个不满意的客户会造就120个不满意的新准客户，其破坏力是不可低估的。当时如果处理好客户的抱怨，70％的客户还会继续购买，如果能够当场解决，95％的客户会继续购买的。因此，从一定意义上说，维系比发展还要重要，维系是另一种意义上的发展。维系现有网上用户要达到两个目标：一是延长客户在网时间，通过签约机制以适度优惠如购机补贴等来换取用户长期在网；二是减弱用户的ARPU值回归速度，减少换机话务分流，保证在网用户话费收益。鉴于联通公司目前所处的市场地位，加大力度，做好客户维系工作实质上就是防守反击，在稳固原有阵地的基础上，向新增市场和竞争对手的存量市场发起冲击，方有可能争取更有利的市场地位，进入发展的良性循环。
