想真正掌握“二八原则”，就要借助终端壁垒矩阵的帮助。终端壁垒矩阵能够通过明确终端的进入壁垒与退出壁垒之间的关系，以识别那些具有长期盈利能力的终端，占领这些终端就是占领终端运作的制高点。
要领五：向左走向右走的终端
无疑在企业的终端体系中拥有各自不同类型的终端，这些终端在销售的贡献程度上相差悬殊，在企业的控制程度上千差万别。要提升终端体系的整体绩效，非进行终端的分类管理不可。
有四种典型的终端就有四种典型的终端策略：对于高贡献力／弱控制力的问题类终端，企业应进一步分析使其转移到明星类终端所需要的投资与管理资源；对于高贡献力／强控制力的明星类终端，企业应优先保证所需要的投资和资源；对于低贡献力／强控制力的金牛类终端，企业应予以周到的维护；对于低贡献力／弱控制力的瘦狗类终端，企业应当及时采取措施加强管理，甚至考虑退出这些终端。
遗憾的是绝大多数企业并不明白终端需要分类管理，将鞋子戴在头上、把帽子穿在脚上已司空见惯，结果必然是终端运作里外不是人。
