有不少商业和财务信息公司通过互联网、光盘或纸张出售这类信息。关键是要找到有公司地址、电话号码的信息源，销售代理得到这样的信息后才知道下一步如何行事。找到某一公司主管的姓名当然有用，但即使在大型的国家级信息源中这类信息常常也是过期失实的。要鼓励销售代表通过电话来证实的这些主管名单。
注意，要在电子表格、数据库或联络信息管理程序中创建并维护这一总表，以便今后筛选、采用直接邮寄和调用数据库等销售手段。事先要确定信息供应商的合同条款里允许你这样做。
这套程序的下一步是对总表中潜在客户的\"质量\"进行总体评估。评估尽量应该简单一些，三级的评估制度就是最好的一种，即将总表中每一家公司排名为\"A\"（极好）、\"B\"（良好）、\"C\"（合格）。
这一评估是很主观的，而且你也不可能熟悉总表中的每一家公司的情况。不妨找出每一家公司已经公布的数据或事实作为该公司能否成为潜在客户的标志。例如，如果你想出售的是人力资源软件，那么\"员工人数\"也许就是潜在客户的标志。
现在你已经对整个市场有了宏观的把握了，就可以用不同的方式来建立销售区的模型。可以将潜在客户的排名表输入制图软件中，根据省份、城市甚至街道来划分销售区的地理位置。现在比较流行的制图软件生成的城市或省份地图上能形象地显示你的潜在客户的分布情况。在你不熟悉的地区划分销售区的地理位置时，这类视觉辅助工具是非常有帮助的。
如果你的公司向不同的行业销售不同的产品，则最好根据行业的类别来划分销售区。其好处是提高了销售团队的生产力和工作效率，同时使销售人员能够全力投入，熟谙某一行业。而不利之处显然是几个销售代理会出差到同一城市，分头拜访他们各自的客户。
划分销售区的另一方法是依据客户的规模和购买力。潜在大客户的销售区最好由销售专家来管理，他们才具有达成大宗生意的能力。一旦生意成交，可由客户经理或客户小组来\"照料\"，以便让大客户销售专家腾出手来争取其它的大笔生意。具有\"猎取\"技能但欠缺大笔买卖经验的销售代表则可负责中小型公司所在的销售区。
