笔者认为与其说案例中的操作方法“经典”,不如说这个案例描述的现象更为“经典”。在这个从表面上看似乎成功的案例背后,有值得进一步思考的东西。
质疑
尽管存在种种疑问,但这肯定是一个现实案例,正因为如此,它才更值得探讨。
1.尽管“巧味”产品是只“瘦狗”,但却不忘记它拥有“名贵”的血统——它是高档产品。T企业又是提升口味,又是加量,而目的仅仅是与K企业品牌延伸的中档产品一决高低。我们有理由怀疑:用它“围魏救赵,高端出击”的结果是什么呢?这项竞争措施让自己“占据着中档市场”的中档主导产品如何生存?
如果不出意外,在解决K企业中档产品的威胁之前,首先出问题的应该是T企业的中档产品。即使不是这样,也会埋下严重隐患。
2.“巧味”作为“瘦狗”,企业收益肯定已经很差。在成本增加(调整口味、加量)之后,再用那么大的促销力度,T企业如何承受?
如果不做深入思考,仅从案例给出的情境看,似乎有这样做的必要,但如果综合考虑T企业的市场地位,似乎还应该有其他选择。
3.结果真的能够皆大欢喜吗?“巧味”肯定会成为彻头彻尾的“瘦狗”产品,并且会因“显示出了强弩之末的势头”而最终退出市场。而K企业的中档产品因为品牌优势,会取得稳定的市场地位,而且在取消促销后,会拥有良好的经济效益。
就是说:T企业进军高档市场的努力失败了,仍然维持原有“地盘”;K企业进军中档市场的努力成功了,市场结构得到进一步完善。
这样一来,结果是:T企业的生存环境相对恶化。
启示
不管K企业是外资企业还是本土企业,T企业更像是典型的本土企业,说这个案例反映的现象比较典型正是基于这一点。
在现实中,许多本土企业产品升级的努力、结果与T企业基本上是大同小异。
从这个案例中,我们至少可以得到如下启示:




