一个直销案例及销售心理分析
2004年7月，我在北京的一位直销经理人肖华家里亲眼目睹了她的一次销售过程。这次来肖华家取货的是她的一个老客户瑞雪，从他们的交流中得知，瑞雪是一名医生。这次，当肖华不停地对瑞雪进行产品介绍，不停地对肖华说产品如何如何好、对什么疾病的康复和治疗有一定的辅助营养效果时，瑞雪毫不客气地打断了她的介绍，她说：“这些我都知道了，要不我也不会一直买这里的产品。而且我是一个医生，营养和疗效我比你懂得要多！”紧接着瑞雪稍稍叹了一口气，又继续说道：“这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买了这么多，还不知道他老人家能不能享用完。”这个时候肖华脑子里想的更多的是如何多销售产品，而对瑞雪后面的话几乎没有留意到。她还是继续她的介绍，介绍产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属保健公司的科研实力有多么雄厚等等，同时又继续推荐其它的一些小产品。结果可想而知，瑞雪很不愉快地随便拿了一样东西就告辞了。
后来，肖华参加了一次我所主持的直销心理辅导培训，在这次培训中，我把上面这个销售案例同肖华一起与大家进行了分析。我们现在可以比较清楚地看到，其实，如果肖华在这次销售中能够稍稍放下一些急于多销售产品的念头，更加认真地倾听瑞雪的话，是不难从中发现：瑞雪买这些保健品的目的已不仅仅是满足父亲健康的需要了(因为得了癌症，这些保健食品是没有太大直接用途的)，她在叙述的过程中其实是在表达自己的“孝心”。她想通过这样的表达来获取肖华的同情与理解，更重要的是让肖华知道“瑞雪是个多孝顺的人啊，在父亲得了癌症时还买这么多保健品给他”——其实，从马斯洛的“需要层次论”(著名心理学家马斯洛提出的“需要层次论”把人的基本需要归纳为五类，他们按层次从低级向高级分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要)来分析，很容易看出，瑞雪买这些东西以及表达自己的“孝心”的目的是想满足“被人尊重的需要”。如果肖华能及时把握住这个核心需要，那么瑞雪必定会在以后继续找肖华买更多更昂贵的产品。这样一来，瑞雪的需要满足了，肖华的业绩上去了，两个人的关系也拉近了，这就是一种多赢的销售局面。
