销售案例：你需要几副眼镜？ 廉价制造商机

本想靠廉价策略取胜的平价眼镜超市——眼镜直通车，没想到开业仅一周就遭到同行的集体封杀，广州眼镜商会还向全体零售商和批发商发出抵制“眼镜直通车”的公开信。

　　关于眼镜的价格，业内有一段广为流传的顺口溜：20元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖你是讲交情，400元卖你是讲行情。眼镜直通车的负责人表示，品牌眼镜店每天只能卖20副眼镜，每副眼镜得分摊铺面租金约300元，不高价就不能养店。

　　笔者并不同意这位负责人的观点，但他的一句话却引起了我的注意和猜想：现在品牌眼镜店每天只能卖20副眼镜，但如果每天多卖出N副眼镜，是不是眼镜的价格自然就可以降下来了？

　　这不是想当然。在这方面，日本是先行者。在日本配眼镜的价格曾经一直维持世界最高水平，一些日本女孩到港台旅游时，通常要配一副较日本便宜的眼镜。

　　日本ZOLF眼镜公司看到这种现象后，决定开拓廉价眼镜市场，并且在通路、店堂布置、人员配置上做出改革，以保证可以把眼镜价格定在3000日元～9000日元之间，当时日本正处在一个没有3万日元就别想买眼镜的时代。这种做法马上受到消费者的追捧。有的年轻女子甚至可以在一年中配12副眼镜，用来搭配不同的服装或出席不同的场合。甚至对时尚极不敏感的老年男子也会配几副眼镜，分别放在客厅、书房、睡房、车子和公司里。

　　ZOLF的做法被许多眼镜店纷纷效仿。在廉价的“诱饵”下，日本人戴眼镜开始上瘾了，把买、换眼镜视为时尚的消费习惯，而任何东西只要一跟时尚挂上钩，就有了不断消费的理由。一名日本经济学家的话准确表达了“廉价”的作用：“廉价不一定是商品成功的因素，关键是在于要如何以廉价改变人们对商品需求的频繁度，以制造永无止境的商机。”