除了F还有A、B
要想赢得消费者对自己品牌的忠诚度，第一步当然是要让消费者记住自己的品牌，了解自家品牌的内涵，“大家经常去逛超市，那里有那么多品牌，但你真正会买的有几个？80%以上的品牌既不能进入你的脑海，也不能给你一个尝试的理由，结果只能是滞销。
在惠普公司工作了17年的高建华介绍说，惠普公司的FAB工具法可以在这方面助企业一臂之力。这种方法是指企业在推介自己的品牌时，先要介绍F（Features或Fact），即自己的产品有哪些特点和属性；再介绍A（Advantages），即自己与竞争对手有何不同；最后是B（Benefit），即该产品可为客户带来哪些价值和利益。
高建华痛心地说，国内很多公司至今还只会讲F，而不涉及A与B。比如有一则房地产广告叫做：“别人用水泥盖楼，我们用钢材盖楼。”他分析说，这个广告最大的问题是没有体现出“用钢材盖楼”能给客户带来什么好处，是更防潮还是其他？企业应该站在客户立场，清楚地表达它们能为客户带来的优势与价值，也就是说，要通过明确地表达其价值诉求。
宝马、奔驰与沃尔沃的诉求
比如宝马、奔驰与沃尔沃同为高档汽车品牌，但各有其诉求点。宝马的诉求点是开车的愉悦感与刺激，是“驾乘宝马、其乐无穷”；而奔驰则是身份与地位的象征，讲求的是气派、舒适；而沃尔沃则强调安全的重要性，“没有安全，豪华只是多余的奢侈”。这些不同的诉求都成功地运用了FAB工具法，达到了让客户了解自身品牌内涵的效果。
对沃尔沃的安全诉求，高建华的印象尤其深刻。有一次他到沃尔沃专卖店，销售人员向他介绍S800时问他：“你见过的车当中最多装几个气囊？”高回答说：“也就10个、8个吧。”那位销售人员告诉他：“这辆车有22个。”接着销售人员又打开前盖，指着一根钢梁介绍说：“你看这根钢梁，它的中部有一个突起的尖部，可以保证这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着往车厢里插，而是往上折断，安全是绝对没问题的。”
