联想VS戴尔 广告营销要打好“擦边球”

   2023-10-05 互联网2010


  但在不同的文化背景下,这种广告策略的尺度大有差异。比如在中国,此种明确出现竞争对手的广告是被明令禁止的,所以国内的许多广告都选择玩文字游戏,隐蔽的比较性广告大行其道。戴尔这则广告也是不指名道姓,但将矛头狠狠指向了联想等竞争对手。

  蒋青云教授认为,只要不是恶意诋毁竞争对手,暗示、联想的比较性广告,都是可以的。好的比较性广告要体现品牌的差异性,突出品牌与众不同之处,让顾客了解品牌的价值,强化卖点。他说:“隐性的比较性广告中,不能看出对手的品牌、外形等,打擦边球很重要。攻击时要突出自己的特点,并符合商业伦理道德。而且,不能只注重短期效益,忽视自己长期的美誉度。”

  怎样攻击怎样防守

  在定位理论大师杰克·特劳特的理论体系中,定位是指品牌必须在目标受众的头脑中占据特定的位置,形成有别于竞争者的价值,并维持好自己的经营焦点,其核心思想是区隔市场、焦点经营。

  所以,特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司咨询师火华强认为:“从广告创意的角度而言,戴尔的广告片无可厚非。而且就战略而言,戴尔的定位还是比较准确。”在他看来,戴尔正是瞄准“直销”的定位,针对竞争对手的“分销”模式,突出表现分销模式将(消费者的)一部分利益交给了分销商,以此进攻。

  高建华认为,品牌的最高境界不是卖产品,不是卖服务,而是卖思想,戴尔针对自己与竞争对象的区别,传播了戴尔的理念。虽然戴尔的产品质量未必比HP、IBM高,但他们这种营销思路却优于IBM和HP。他进一步分析说:“进攻性的广告要用更高明的方法。这些广告最终要给消费者看,所以实施竞争策略前,先要进行调研,了解消费者怎么想,进行精密的调查。就此而言,联想的回应还是过于仓促。”

  蒋青云教授则对面临广告攻击的企业提出两点建议:企业首先要判断广告是否会危害到品牌形象,如有必要,可寻求法律保障,并通过正规的公开渠道将结果传播。第二,通过公共关系、整合传播等方式进行回应,如创造新的口号,进行事件营销,将公司正面的形象加以包装,把对手的攻击性化解掉。如果对手的行为极为恶劣,要以牙还牙,以其他行动正面攻击。
 
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