《信息周刊》：快速消费品企业怎样才能“透过”渠道赢得终端管理？一些行业巨头的做法有哪些经验值得同行参考？
许介燊：首先，建立跟渠道的长期合作双赢关系。从目前看，代理商的整体IT能力很弱，需要大企业的帮助才能得以逐步完善；而且，帮助代理商设计的系统越简单越好，只要能够包含库存、货物所在位置、价格以及重要客户资料这些基本情况就可以了，当然，系统的维护成本也要比较低。
说到成功经验，宝洁公司等对他们的经销商有很多支持，譬如给代理商配置电脑、买车、进行各种培训等，通过这些方式，宝洁公司与渠道建立了长期而友好的合作关系。
一个不可忽视的条件是，企业的规模一定要足够大，所以企业需要快速做强做大，只有当代理商形成对企业的依赖关系，甚至到了离开这些企业都难以生存的地步，企业对渠道的强势控制就很容易实现。
《信息周刊》：一些本土数一数二的企业规模已经足够大，但是他们依然抱怨：很难推动渠道进行IT建设，获取终端数据依然困难重重，这是为什么？
许介燊：这有历史的原因。这些企业以前并没有主动要求代理商提供数据，同时也缺乏对渠道的相应培训、管理，现在突然提出希望代理商提供数据，代理商怎么可能提供得出来；而且他们中的多数并不知道该怎么去收集。作为主导的快速消费品企业，应该给予代理商更好的培训并提供相应的设备。
《信息周刊》：大量的跨国公司在“扫荡”完一些城市后，现在已经开始进入中国二三级城市的争夺，IT系统有没有可能推广到位于这类城市中的第二、第三级代理商呢？
许介燊：从技术上来说是可行的，但是这些地方业务量普遍不大，算上通信等成本后，向代理商推广的压力更大，目前确实也不是很划算。另一个客观原因是通讯条件不是特别理想，网络速度还是很慢。毕竟，在温饱解决之前，小康暂时是不会考虑的。
