三.曲线迂回
此方法为关系营销的其中一种.是比较常见的一种,和KA的卖手套近呼,拉关系.但是一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性,一般的厂家是很难接近的.吃吃喝喝,或者送个红包,都是行不通的.如何用情感来沟通,我们来看以下的列子.这是一个真实的故事,有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新的产品,新品进 KA ,一直被巨大的费用困扰,派出几拨人马全都个个碰壁.因为KA的卖手是硬软不吃,态度非常坚决,品种太多,没有货架,给钱都不行,邀请吃饭,送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马.老板经过调查,终于找到了接近KA卖手的突破口,该KA卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿,从小酷爱书法,曾经还获的过省级比赛一等奖.这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”,可想而知,比赛的冠军是谁了,又请出冠军的父亲,在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹,这位冠军的父亲非常感动,在主席台上簇拥着鲜花和掌声,此时的他与该品牌产品拉近了距离,没多久,这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了.
四.由上而下法
这种方法要比较难用一点,要有很深的关系学,通过该KA的上级主管部门的熟人引见,会少走很多弯路,但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势,不然既是进入了,销售不好不但会被请出场,还会影响很多人脉关系,产生负面效应,那么这对任何一方都是极其不利的.有一个小企业,通过关系很顺利的进入KA,要知道进入是开始,并不是万事大吉,没有久因为产品本身就没生命力,外加多种因素,很快有被清理出场,最后因为这场生意,一对亲兄弟却反目为仇.
五.小店包围法
这种方法国内的一家食品企业已经用过,取的了很好的效果.产品进入区域市场,策略鲜明,直接做终端小店,蔬导二批,掌控一线市场,他们提的口号是:庞大的KA终端费用,我们拒绝进KA”.其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来,当企业的产品满世界都有的时侯,KA也会低下那高贵的头.有一家企业在一个地市级终端,做了3000多家小终端小店,开发了四十多个二批商,可就和大卖场较劲,就是不进,虽然大卖场的销量是可观的,但是个种个样的费用也是很高的,而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的,但决不是不进!是增加和KA谈判的砝码之后,在进.那样比一开始就急着进要节减很多有效资原.
