知道顾客的心略是销售成功必不可少的法门

   2023-03-08 互联网4560

现在你已引他进入当时的情境,下一步就要开始测知他的心略了。你要问道:“你在重温那时心情时,对方是不是因送你礼物或带你出去玩或用特别眼光看你,才能表达出他的关怀来?”请记下他的回答。

  接下来再问道:“当时你有那种温暖感觉,是不是对方对你说了什么话呢?”请再留意他口中说的和表情显示的情形。

  最后,你再问:“为了让你有受关爱的感觉,是他用什么样的触摸方式,使你为他的关爱深深感动?” 

  从一连串的问话和回答中,你会找出他心略中主要的成份和次感元来。例如,当你问道:“那人得用什么触摸方式,才会让你产生深受关爱的感觉?”请他示范一下,然后你就用相同的方式演练一番,若你做得不错,就会发现他在心境上变化了。 

  测知关爱的心略 

  你是否曾有过为人关爱而倍感温暖的经验? 

  你对当时的情景还记得吗? 

  请你回忆并再体验当时的心境好吗?(引他进人状况)。 

  视觉:为了要让你有受关爱的感觉,对方是否一定得具备下列任一种以上的表示呢? 

  带你出去走走? 

  买份礼物给你? 

  用特别的目光看着你? 

  是不是对方得用这种方式(三种方式之一以上,或由答话者另提一种可在脑海浮现的方式),你内心才会有很受关爱的感觉呢? (注意他的表情和动作) 

  听觉:为了要让你有受关爱的感觉,对方是否一定得 用某种方式告诉你,他关心你。(观察他的表情和动作)。 

  触觉:为了要让你有深受关爱的感觉,对方是否必须得用某种肢体活动来表达呢?(观察他的表情和动作)。现在可以测知次感元了。有那些不寻常的感觉?表达出来,告诉我,做给我看好吗?找出他想法上的和行动上的心略,并比较它们是否一致。 

 
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