许多企业的市场营销当中，有这样一个现象：销售人员在拜访、跟踪客户的过程中，所花费的时间和精力中，常常有80%甚至更多的工作是无效的、徒劳的－没有获得订单和客户。许多企业、许多销售常常对所有的跟进目标采取同样的跟进策略，而缺乏对客户细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理，导致企业营销成本高，销售人员非常辛苦，但效果不尽人意，特别在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，这种现象更为明显。
这里有一个客户漏斗管理模型，许多优秀企业一直在使用这种方法来管理客户群、销售过程和潜在生意机会。在市场营销的过程中使用这个方法模型，不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，并投入适当的精力与成本，从而以较小的成本获得较多的盈利。
按照客户漏斗模型，通常可将客户划分为如下四个阶段（企业可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）：
1.目标市场
企业在进行产品策划上市时，首先要有明确的产品定位，既产品适合什么样的客户群，而这个客户群就是目标市场。在直销领域，目标市场通常是指最终用户群；而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。在企业大规模进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进一步细分来开展工作。
2.潜在客户
营销就像是一场攻坚战，在这场立体交叉战中，各种广告宣传就像是空军轰炸，销售人员就像是地面部队，而地面部队做点对点攻击，最大的困惑是要十分明确和清楚具体的目标在哪里？这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户－就是那些有购买意向的目标市场中的客户。当然，销售人员也需要自己找一些潜在客户。但是，如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，这个效率就比较低，成本也会高一些，如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中需要按客户预计贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。有许多销售人员常常在那些没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的客户，这一点需要引起高度重视。
